Read

Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Книга продолжает серию «Бизнес на 100%» и предлагает читателю уникальную технологию эффективных продаж. В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров различной ценовой категории, которые легли в основу задач, позволяющих закрепить полученные знания. Основываясь на них, автор убедительно показывает, что от того, насколько мы будем убедительны, применяя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех.
more
Impression
Add to shelf
Already read
282 printed pages

ImpressionsAll

b3465120382
b3465120382shared an impression4 months ago
👎

👍
🎯Worthwhile

Для того, чтобы понять суть продажи - книга наиболее, чем подходящая

Victor Sergeenko
Victor Sergeenkoshared an impressionlast year
💡Learnt A Lot

Книга может быть полезна начинающим продавцам. Американская классика с учётом русских особенностей.

👍
💡Learnt A Lot
🎯Worthwhile

QuotesAll

Альтернативный вопрос, в котором один вариант выглядит более выгодно, чем другой, — работа на контрасте.
Этот вид альтернативных вопросов полезен, когда нам нужно «сдвинуть» человека со стереотипа или перевести его на другой вариант сотрудничества или тип покупки, более выгодный для нас: «Девочка, что ты хочешь: с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» (героиня Фаины Раневской из фильма «Подкидыш», известная по фразе: «Муля, не нервируй меня!»)
должна соблюдаться последовательность фаз переговоров.
Важно, чтобы вступительный тезис содержал в себе упоминание о цели и выгоде. Он может звучать, например, так: «У нас будет возможность обсудить, чем мы можем быть полезны и выгодны вашей компании и вам, а также выбрать оптимальные варианты сотрудничества». Формулировки могут быть разными, но в тезисе обязательно должны содержаться следующие компоненты:
«Возможность обсудить» — слово «возможность» несет в себе позитивный заряд, а слово «обсудить» подразумевает партнерство, вариант «выигрыш — выигрыш».
Клиенту сразу нужно сказать о его «выгоде», ему дела нет до вашей компании или продукции как таковой, его волнуют только собственные интересы.
крайней мере достаточно зарабатывать, чтобы чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Многим также важно, чтобы работа приносила удовле
Установление контакта в классическом варианте предполагает small talk, что в переводе с английского означает «маленькая беседа, разговор ни о чем». Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового человека, отвлечься от происходящего.
Мы нынче как бы все глупеем —
Все стали как бы забывать,
Что как бы даже не умеем
Без «как бы» пару слов связать.
Добро бы было как бы в дело,
Пусть даже как бы наугад.
А то ведь как бы неумело
И чаще как бы невпопад.
(Ю. Важдаев, Арзамас)
есть три варианта, как стать
Практический вывод: всегда следует переводить характеристику на язык выгоды. Выгода — это польза или удовольствие, которое клиент может извлечь из той или иной характеристики товара.
Выявление потребностей. Помимо явных существуют и потенциальные потребности, которые мы сможем сформировать на этом этапе.
Когда люди спорят, они, как правило, не слышат друг друга, они думают о том, чтобы убедить оппонента в своей правоте, а наиболее агрессивные пытаются доказать собеседнику, что тот — дурак и ничего не понимает.
Люди о многом говорят с удовольствием, но с истинным наслаждением — о себе.
Правило комплимента
Можно смело утверждать, что большинство людей чувствительны к комплиментам и даже любят их. Другой вопрос, что подобрать правильный комплимент, который действительно сможет расположить к вам клиента, не так легко. Рассмотрим несколько практических правил, которых следует придерживаться, произнося лестные слова (все они основаны на опыте продаж в различных сферах бизнеса):
Постарайтесь заметить то, что человек выставляет напоказ (грамоты, дипломы, кубки, награды, охотничьи трофеи, цветы в горшках и т.п.), — он хочет, чтобы вы это отметили. Если бы он этого не желал, то спрятал бы эти предметы в стол или шкаф.
Скажите что-то приятное о внутренней и внешней отделке помещения, в котором находится учреждение, об организации труда персонала. Это будет комплиментом для руководителя или администратора.
Если вы знаете о научной, публичной, социальной и тому подобной деятельности клиента, то сделайте комплимент и в отношении всех этих моментов.
Сошлитесь на мнения и позитивные отзывы других людей. Это может стать как очень хорошим комплиментом, так и поводом для конфликта. Все зависит от того, входит ли тот, на чье мнение вы сослались, в референтную группу клиента, т.е. группу лиц, чье мнение он ценит.
Отметьте занятость и востребованность человека. Когда мы говорим людям о том, какие они занятые, как много вопросов им приходится решать, как много зависит только от них, то тем самым подтверждаем их значимость. А в этом нуждаются большинство людей.
«Я понимаю, у вас мало времени, чтобы ознакомиться с большими возможностями / разнообразным ассортиментом / вариантами сотрудничества с нашей компанией. В связи с этим позвольте задать несколько вопросов
Я понимаю, у вас мало времени,
аз: «беспокоит», «звонит», «отниму у вас совсем немного времени», — у клиента может сложиться впечатление о вас как о неуверенном в себе специалисте. Он заранее будет настроен на то, что вы пришли отнимать у него время. Подробнее на первых фразах, комплиментах и тезисах мы остановимся позже, так как это очень важные моменты.
В первых фразах всегда следует сослаться на договоренность (если она была), а также поинтересоваться, удобно ли собеседнику говорить (это особенно актуально при телефонном контакте). При личной встрече необходимо уточнить, каким временем располагает
Вы хотели бы значительно экономить время? Это возможно за счет работы с одним поставщиком по многим позициям
У вас как у клиента может сложиться такое мнение, вопрос этот важен, поэтому требует более подробного обсуждения».
Правило сорока секунд
Важно, чтобы вступительный тезис содержал в себе упоминание о цели и выгоде. Он может звучать, например, так: «У нас будет возможность обсудить, чем мы можем быть полезны и выгодны вашей компании и вам, а также выбрать оптимальные варианты сотрудничества». Формулировки могут быть разными, но в тезисе обязательно должны содержаться следующие компоненты:
«Возможность обсудить» — слово «возможность» несет в себе позитивный заряд, а слово «обсудить» подразумевает партнерство, вариант «выигрыш — выигрыш».
Клиенту сразу нужно сказать о его «выгоде», ему дела нет до вашей компании или продукции как таковой, его волнуют только собственные интересы.
вариантов перехода от стадии установления контакта к стадии выявления и формирования потребностей может выглядеть примерно так: «Василий, я прекрасно понимаю, что вы занятой человек. Чтобы не отнять у вас много времени рассказом о нашем ассортименте (возможно

On the bookshelvesAll

Denis Petrochenkov

Маркетинг

Гульназ Файзуллина

Бизнес

Miarialta

Бизнес

Ksen Ka

Прокачай себя в продажах

Related booksAll

Related booksAll

Дмитрий Болдогоев, Карина Олейник, Светлана Иванова

Все об управлении продажами

Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов

100 подсказок менеджеру по продажам

Евгений Колотилов, Радмило Лукич

Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов

Валерия Гусарова, Кристина Птуха

Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов

Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Мурат Тургунов

Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

Сергей Филиппов

Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять

On the bookshelvesAll

Маркетинг

Бизнес

Don’t give a book.
Give a library.
fb2epubzip
Drag & drop your files (not more than 5 at once)