Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг
Книга об одной из наиболее сложных сфер деятельности – о маркетинге услуг. На практических примерах работы как крупных компаний, таких как Federal Express и Citicorp, так и небольших частных предприятий, книга рассказывает о том, как продавать, стимулировать сбыт и увеличивать число продаж товара, который нельзя услышать, увидеть или потрогать.
216 printed pages
БизнесRelated booksAll
One fee. Stacks of books
You don’t just buy a book, you buy an entire library… for the same price!
Always have something to read
Friends, editors, and experts can help you find new and interesting books.
Read whenever, wherever
Your phone is always with you, so your books are too – even when you’re offline.
Bookmate – an app that makes you want to read
ImpressionsAll
👍
💡Learnt A Lot
🎯Worthwhile
Отличная книга, в которой есть много примеров по маркетингу услуг
💡Learnt A Lot
🎯Worthwhile
🎯Worthwhile
👍
Книга легкая для восприятия. Много самоочевидных вещей, вряд ли после её прочтения снизойдёт озарение и вы будете смотреть на мир другими глазами. Но при всём при этом, для себя что-то полезное я нашёл. Среднее впечатление.
💡Learnt A Lot
🎯Worthwhile
Масса полезных советов для тех, кто хочет иметь успех во взаимоотношениях с клиентом и просто с окружающими людьми.
🎯Worthwhile
👍
🎯Worthwhile
Без лишней воды. Понравилась структура подачи, логичность доводов. Мне как начинающему PR менеджеру многое удалось сразу применить в работе. Конспект с размышлениями над информацией из книги - теперь как памятка в работе.
QuotesAll
они понимают, что в сегодняшнем деловом и перегруженном средствами коммуникации обществе почти невозможно сделать так, чтобы тебя услышали, и все труднее — быть понятым. И
Товары, которые мы покупаем, были сделаны за километры от нас людьми, с которыми мы никогда не виделись. Поэтому мы редко воспринимаем плохое качество товара как личное оскорбление. Используемые нами услуги, напротив, оказываются людьми, с которыми мы встречались или по крайней мере разговаривали лично. И когда этот человек не выполняет того, что он обещал нам, мы часто воспринимаем это как персональную обиду.
А вот чего редакторы хотят, так это сделать свое издание более интересным. Они хотят, чтобы читатели могли воскликнуть: «Просто влюбился в эту статью!»
Поэтому, пытаясь добиться публикации об услугах своей фирмы, никогда не задавайтесь вопросом: «Чем хороша наша услуга?» Вместо этого спросите себя: «Что делает нашу услугу интересной для читателей этого издания?»
Если вы хотите, чтобы редакторы помогли вам, помогите им сами. Дайте им что-то интересное. Дайте им статью.
Поэтому, пытаясь добиться публикации об услугах своей фирмы, никогда не задавайтесь вопросом: «Чем хороша наша услуга?» Вместо этого спросите себя: «Что делает нашу услугу интересной для читателей этого издания?»
Если вы хотите, чтобы редакторы помогли вам, помогите им сами. Дайте им что-то интересное. Дайте им статью.
Ваш маркетинг должен начинаться именно с этого — ясного представления о страхах потребителя.
Если никто не жалуется на ваши цены, значит, они слишком низкие. Если почти каждый ими недоволен, значит, они слишком высокие.
Улучшите реальность. «Лучшая реальность» ваших услуг при
Если вы продаете услуги, вы продаете отношение к клиенту.
Если вы производите кардиостимуляторы, вы знаете, что, когда ваш торговый представитель перейдет к конкурирующей компании, вместе с ним перейдут и врачи, которых он обслуживал. Большинство врачей не выбирают стимуляторы, они выбирают опытного продавца стимуляторов, который готов пойти на уступки и может дать совет по устройству аппарата, его применению и программированию. Покупатели стимуляторов покупают услуги.
Маркетинг — это не отдел. Это весь ваш бизнес.
Если вы продаете программное обеспечение, вы знаете, что основным вашим товаром являются программы, но крайне важной частью товара является то, что к нему прилагается: документация, бесплатное обслуживан
Товары, которые мы покупаем, были сделаны за километры от нас людьми, с которыми мы никогда не виделись. Поэтому мы редко воспринимаем плохое качество товара как личное оскорбление. Используемые нами услуги, напротив, оказываются людьми, с которыми мы встречались или по крайней мере разговаривали лично. И когда этот человек не выполняет того, что он обещал нам, мы часто воспринимаем это как персональную обиду. «Как вы могли так поступить (по отношению ко мне)?» — вопрошаем мы, в то время как поставщик услуги изо всех сил объясняет, умоляет, ругается и уступает — причем часто делает все это одновременно.
Как поступаете вы, если совершили ошибку? Пытаетесь переложить вину на другого или оправдаться (ни то, ни другое никого не обманут и только сделают ситуацию хуже)? Или вы принимаете удар на себя и решаете возникшую проблему таким образом, чтобы показать клиенту «Вы действительно важны для нас, и сейчас мы ради вас все исправим»?
К примеру, такой производственный гигант, как General Electric, в реальности получает 40% своих доходов от оказания различных услуг. Фирма Nike, считающаяся производителем кроссовок, на самом деле не выпускает обувь. Она занимается только ее разработкой, распространением и сбытом. Nike в первую очередь оказывает услуги.
Улучшите реальность. «Лучшая реальность» ваших услуг приведет к тому, что их маркетинг будет проще, дешевле и принесет больше выгоды. На самом деле многие компании так улучшили «реальность» своих услуг, что могут практически полностью вычеркнуть из маркетинговых планов строчку, касающуюся «достижения известности».
Первым шагом в маркетинге услуг является сама услуга.
Первым шагом в маркетинге услуг является сама услуга.
ответ был типичен для многих предприятий сферы услуг: вопреки всем моделям маркетинга, наш рынок — не настоящий конкурентный рынок. За небольшим исключением, компании не борются за то, чтобы поделить этот рынок. Они борются за то, чтобы создать его, чтобы убедить клиента захотеть использовать их услугу — вместо того, чтобы ничего не делать, или сделать то, что ему нужно, своими силами.
Исходите из того, что вы обслуживаете плохо. Хуже от этого не будет, и это заставит вас совершенствоваться.
Многие умнейшие люди, способные к масштабному видению, постоянно озабочены и обременены своим стремлением к совершенству. Но слишком часто путь к совершенству приводит к промедлению.
«Книги сознания» (BrainBook)
Не думайте о том, как сделать что-то лучше. Думайте о том, как сделать это иначе .
воспринимаем плохое качество товара как личное оскорбление. Используемые нами услуги, напротив, оказываются людьми, с которыми мы встречались или по крайней мере разговаривали лично. И когда этот человек не выполняет того, что он обещал нам, мы часто воспринимаем это как персональную обиду. «Как
On the bookshelvesAll
© 2007–2017, Bookmate
Bookmate does not permit copyright infringing activities and infringement of intellectual property rights on the service, and will immediately remove the content upon receipt of a compliant notification of claimed infringement. Unfortunately, Bookmate cannot review all the uploaded files due to lack of technical feasibility. If you find illegal or offensive material on our service please report to us by sending an email to legal@bookmate.com. The Terms of Service
fb2epub
Drag & drop your files
(not more than 5 at once)