Книги для победителей: продажи, маркетинг, PR, продвижение.

Тимур Асланов
Тимур Асланов
Что читать, чтобы стать первым в бизнесе или в профессии.
Всегда хочется читать книги не просто от теоретиков, а от людей, которые что-то делали в жизни реально своими руками. Саймон Ланкастер работал спичрайтером у премьер-министра Великобритании Тони Блэра, и в своей книге он делится реальными секретами, как зацепить аудиторию, увлечь и повести за собой. Для того, чтобы стать победителем надо уметь хорошо говорить на публике, зажигать и завоевывать сердца аудитории. И эта книга, безусловно, должна присутствовать в арсенале любого лидера.
Поскольку я сам активно преподаю ораторское мастерство и провожу тренинги по публичным выступлениям, то пристально слежу за всем, что публикуется по данной теме. Далеко не всё достойно внимания, увы. Но вот книга "Арсенал оратора" показалась мне очень полезной и толковой.
В ней нет воды. Очень коротко изложены важные советы для тех, кто учится вступать на публике. Много конкретных примеров. Всё по делу. Согласен с большинством рекомендаций авторов. Рекомендую к прочтению.
Арсенал оратора. Полный боекомплект, Александр Ковалев, Борис Морев
Александр Ковалев, Борис Морев
Арсенал оратора. Полный боекомплект
  • 326
  • 20
  • 1
  • 30
ru
Unavailable
Мечта любого бизнеса – уйти от холодных звонков и активных продаж и получить взамен мощный поток входящих обращений от «теплых» клиентов. Это самый актуальный тренд в области продаж на сегодня, но далеко не у всех компаний получается выстроить маркетинговую работу таким образом, чтобы покупатели сами звонили и приходили в офис, готовые покупать. Книга Криса Смита «Конверсия. Как превратить лиды в продажи» простым и четким языком дает инструкции как этого добиться. Причем автор рассказывает не только о том, что нужно сделать, но и показывает как. Как найти и зацепить клиента, как привести его в компанию и самое важное – как завершить процесс сделкой, а не потерять его, как это происходит у многих.

Если digital marketing не ваша сильная сторона – пора осознать, что мы давно живем в цифровом мире и вы упускаете значительную часть прибыли. Скорее читайте и начинайте внедрять.
"Если вы хотите просыпаться рано и побеждать свой день до завтрака, то эта книга определенно для вас."
Джефф Сандерс Меня зацепила эта фраза. Все мы мечтаем о некоем дополнительном времени, которое позволит нам успевать больше, подчистить какие-то хвосты, доделать недоделанные дела или наоборот совершить что-то грандиозное. Встать рано утром, когда все еще спят, в спокойной обстановке сделать самые важные дела дня и потом с чувством выполненного долга жить весь день легко и с удовольствием.
Книга предлагает несложную технологию, включающую в себя семь этапов, освоив которую вы сможете существенно повысить свою продуктивность и перестроить свою работу, сделав её более эффективной. Книг на эту тему немало. В том числе и о том, что все успешные люди рано встают и успеваю намного больше. В книге Сандерса много советов, которые мне показались полезными и интересными. В общем, если вы мечтаете перестроить свою жизнь, чтобы сделать ее более продуктивной и готовы заставлять себя рано вставать – прочитайте книгу, она не сделает чудес, но поможет вам обойти некоторые препятствия на этом пути и получить кое-какие ориентиры.
Отказы и возражения клиентов – это именно то, что ведет к «выгоранию» продавцов и делает работу в продажах такой непривлекательной для слабаков и непрофессионалов. Опытный продавец знает, что «нет», услышанное от покупателя, в большинстве случаев можно превратить в «да». Надо просто знать определенные слова-ключики, речевые шаблоны и модули и уметь их правильно применять.

В книге "Работа с возражениями" собрано более двухсот таких волшебных ключиков к покупателю – проверенных на практике методик и приемов, которые помогут вам выпутаться из любой сложной ситуации при работе с клиентом. Даже если вы в продажах давно, уверен, что вы найдете здесь для себя много нового. А если вы только начинаете свой путь в этой одной из прекраснейших профессий, то вам повезло – у вас в руках клад.

Дмитрий Ткаченко собрал колоссальный опыт огромного количества продавцов и ведущих экспертов в области продаж, просеял его, обработал, проанализировал, и в итоге составил системное методическое пособие, которое по коэффициенту полезности можно мало с чем сравнить. Читайте, осваивайте, тренируйтесь и пусть все «нет» для вас превратятся в «да».
Ларри Кинг – легенда американского телевидения, ведущий самого знаменитого ток-шоу, человек, который провел огромное количество интервью и знает как разговорить любого собеседника от Арнольда Шварценнеггера до Владимира Путина. В своей книге Ларри Кинг делится секретами построения разговора с незнакомыми и замкнутыми собеседниками, а также приемами, которые позволят вам хорошо и ярко выступать на публике.
Книга подойдет пиарщикам, журналистам, продавцам, переговорщикам, руководителям и прежпринимателям.

Цитата:
"Дорога к успеху - в быту или в профессиональной деятельности - вымощена разговорами, и, если вам недостает уверенности в общении, дорога эта может оказаться ухабистой".
Простое и понятное пособие для тех, кто хочет освоить навыки публичного выступления. Ицхак Пинтосевич доступно, весело с юмором рассказывает о том, как обрести уверенность в себе и о важных аспектах ораторского мастерства.
Базовых приемов публичного выступления всего шесть:
1. Контакт взглядом: две секунды на каждого, кто в зале.
2. Описательные прилагательные: оживляют любой рассказ, помогают аудитории построить в голове картинку.
3. Жестикулируй и показывай: невербалика важна не менее слов.
4. Делай паузы: подчеркнуть важность мысли, привлечь внимание, посмотреть на слушателей, подумать, заставить подумать слушателей.
5. Делись личным опытом. Это придает выступлению достоверность и искренность.
6. Сравнения и метафоры. Это украшает выступление и делает его ярким.

Книжка читается практически за час, но если вы не имеете опыта выступлений и хотите быстро получить информацию, которая позволит вам выступить интересно и не ударить в грязь лицом – есть смысл ее прочитать.
Игорь Рызов – один из ведущих российских экспертов в области переговоров. И его книга "Я всегда знаю, что сказать" представляет собой четкое и понятное пособие для людей желающих овладеть переговорными навыками и чувствовать себя более уверенно в этом процессе. Как противостоять манипуляциям, как научиться говорить нет, как не показывать свою нужду и как менять точку зрения оппонента – обо всем этом вы узнаете из данной книги. Рекомендую всем: руководителям, продавцам, закупщикам и всем, кто хочет научиться выигрывать за столом переговоров.
Метод помидора впервые появился ещё в 80-х годах прошлого столетия. Студент Франческо Чирилло заключил сам с собой пари. Он решил 10 минут полностью посвятить себя учёбе, но для этого требовался объективный способ отследить время. Был необходим какой-то предмет типа школьного звонка. И вот взгляд его упал на кухонный таймер в форме помидора. Догадываетесь, что произошло дальше?
В чём суть метода: превратить время из вашего врага в друга. Если вы до сих пор тревожитесь по поводу сроков, наступающих через час, день, неделю или месяц, вы не может объективно решать текущую задачу. В таком случае заведите таймер на 25 минут и сосредоточьтесь на текущем вопросе. Если время вышло, а вы ещё работаете, это совершенно не говорит о том, что вы «не успели». Это значит лишь то, что вы смогли! Смогли полностью посвятить работе конкретный период времени.
Проще говоря, это и является основой жизни по помидору. Вы сами выбираете задачи, которыми будете заниматься в течение дня, а после ставите для себя таймер на 25 минут и приступаете. Завершающим этапом всего этого станет оценка итогов дня, где вы самостоятельно должны понять, что получилось, а что нет.
В книге "Некоммерческие предложения" речь идет о такой важной работе, как поддержание отношений с клиентами, "утепление" клиентов, формирование доверия. И это важно и тогда, когда клиент уже действующий и особенно важно тогда, когда он еще только потенциальный. Начните отдавать клиенту пользу до того, как что-то у него попросите. Пишите некоммерческие предложения клиентам. Андрей Пометун делит их на семь типов:

экспертные;

подарочные;

бизнес-касания;

развлекательные;

vip-касания;

wow-касания;

сервисные.

И в книге дает 40 вариантов, какими они должны быть. Воспользуйтесь.
Некоммерческие предложения, Андрей Пометун
Андрей Пометун
Некоммерческие предложения
  • 1.3K
  • 280
  • 10
  • 73
Нейромаркетинг – мощный тренд нового времени. Каждый продавец хочет понимать, как нажать на потайные кнопки в сознании покупателя, чтобы он сам захотел ваш товар, услугу, продукт. Ученые активно исследуют человеческий мозг для того, чтобы нащупать эти самые кнопки. Чем больше этих кнопок вы будете знать, тем легче вам будет заключать сделки и общаться с покупателем. Прочитайте книгу "Тренинг по нейромаркетингу" и ваш арсенал знаний в этой области существенно расширится.
Стандарты обслуживания и стандарты работы продавца в магазине – важнейшие инструменты не только для поддержания порядка и решения сложных ситуаций, но и прямой путь к увеличению продаж в рознице. Если вы еще не ввели в своем магазине свод стандартов, я просто рекомендую срочно этим заняться. И книга Виктории Ламановой – лучшее пособие в данном вопросе, которое мне приходилось держать в руках. Будучи практиком с колоссальным опытом, Виктория дает огромное количество ценных подсказок, описывает серьезные и важные детали, которые никак нельзя упустить из вида. Они уберегут вас от потерь и принесут увеличение продаж.
Многие руководители отделов продаж сталкиваются с такой проблемой, что менеджеры по продажам не хотят добывать новых клиентов, а предпочитают получать комиссионные с обслуживания уже имеющихся клиентов. В книге Константина Бакшта "Усиление продаж" отлична описана внедряемая сегодня многими схема конвейера продаж, которая позволяет как раз решить эту проблему, разделив отдел на группы, ведущие активные продажи новым клиентам и обслуживающих имеющуюся клиентскую базу.
Усиление продаж, Константин Бакшт
Константин Бакшт
Усиление продаж
  • 586
  • 27
  • 2
  • 42
Продавать услуги намного сложнее, чем реальный товар. Одежду можно примерить, колбасу понюхать и откусить. Услуга это нечто умозрительное и качество услуги нельзя понять, пока не начнешь пользоваться. Книга Гарри Беквита "Четыре ключа к маркетингу услуг" появилась достаточно давно, но по прежнему остается актуальной, так как толковых книг по этой теме очень немного.

Набросаю несколько цитат:

"Избегайте клиентов, ориентированных на скидки.

Если люди пришли к вам из-за низких цен, скоро они уйдут к кому-нибудь другому.

Снижение цен приводит к гибели.

Не снижайте цены — учитесь лучше продавать"

"Приобретайте бренд, создавайте его или становитесь партнёром того, у кого он есть.
Живите в соответствии со своим брендом.

Выстраивайте свой бренд. Услуги продаются благодаря вере в них клиентов, и бренды создают эту веру.

Ваш бизнес — это ваш бренд.

Выбирайте такое название компании, которое подчеркнёт значимость клиентов, а не вашу значимость"

"Чтобы улучшить ваши услуги, сделайте их красивее.

Если вы сами верите в ваш бизнес, покажите это всем.

Делайте то же, что ваши клиенты, — замечайте детали.

Создайте такую обстановку, чтобы у ваших клиентов возникало самое важное ощущение — ощущение собственной значимости.

Ваша «упаковка», оформление ваших услуг — это и есть ваш сервис"
Четыре ключа к маркетингу услуг, Гарри Беквит
У многих людей есть иллюзия, что розничный бизнес один из самых простых. Закупил товар, разложил на прилавке и сидишь себе, ждёшь покупателя. Покупатель приходит, сам выбирает, сам себя уговаривает, сам берет и несет на кассу, час оплачивает и так далее. Роль продавца просто вовремя подать нужный товар с полки не более. По таким ритейлерам кризис бьет в первую очередь. Именно у них сейчас всё плохо и многие из них закрываются и уходят с рынка.

Успех розничного магазина определяет огромное количество факторов: грамотный маркетинг, мерчандайзинг, умение выстраивать отношения с покупателем, техника продаж и так далее. При этом хороших толковых книг по розничной торговле очень немного. Поэтому, как только я нахожу хорошую книгу в этой теме - обязательно рекомендуюю её.
Книга Михаила Пикалова "7 ключей к успеху розничного магазина" предназначена директорам розничных магазинов, руководителям торговых сетей и собственникам розничного бизнеса, которые принимают активное участие в управлении.

Если вы один из них – обязательно читайте. Анализируйте приведенные в книге практические примеры и применяйте на практике советы и рекомендации.
Книга моего коллеги бизнес-тренера Бориса Жалило "Шпаргалка продаж" – кладезь подсказок и секретов для менеджера по продажам. Очень полезная шпаргалка. Как строить общение с клиентом, какие вопросы задавать, как работать с возражениями и сопротивлением клиента и так далее. На эту тему пишут многие, но немногие книги действительно стоят прочтения, потому что пишутся теоретиками. Борис Жалило даёт инструменты, которые реально помогают совершать продажи. Рекомендую и тем, кто продает сам и тем, кто руководит продавцами (чтобы понимать, чему их учить и что они должны знать).
Цитата:

"В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле-мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики-пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что-либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье»."
Шпаргалка проДАж. Книга 1, Борис Жалило
И это тоже моя книга и, конечно, я её рекомендую к прочтению. Нам всем приходится писать тексты, чтобы от кого-то что-то получить – согласие на сделку, подписку на рассылку, покупку товара. Многие ошибочно полагают, что продающие тексты и коммерческие предложения должны уметь писать только копирайтеры и маркетологи. Это не так и об этом я рассказываю в книге. Коммерческие предложения должен уметь писать каждый менеджер по продажам. Навыками письменных переговоров должен владеть каждый предприниматель и руководитель компании. Умение писать эффективные продающие тексты это не искусство. Это технология и, значит, освоить её может каждый желающий.
Детали этой технологии и важные элементы я и описываю в книге.
Почитайте и пусть ваши коммерческие предложения всегда приводят к сделкам!
Вот и еще она моя книга появилась здесь, и я, конечно, не могу не добавить её на полку.
Это книга для тех, кто управляет отделом продаж или управляет тем, кто управляет отделом продаж.
В продажах много случайных людей. Сильный, успешный продавец любит свою работу и получает удовольствие не только от комиссионных с заключенной сделки, но и от общения с клиентами, преодоления отказов, установления контакта, всех нюансов и деталей. Таких успешных менеджеров я и называю альфа-продавцами.
Из книги вы узнаете, как сформировать команду чемпионов в отделе продаж, каким должен быть суперпродавец, как его отобрать, научить и как им управлять.
Я подробно описываю основные навыки, необходимые для работы альфа-продавцов, а также даю рекомендации как выстраивать продажи при помощи такого спецназа. Представленный в книге опыт позволит вам избежать самых распространенных ошибок, которые так злят нас в продавцах, когда мы сами бываем в роли клиентов.
Книга подойдет: - начинающим менеджерам по продажам - найдите правильные ориентиры в профессии; - опытным продавцам - улучшайте свои результаты, станьте первым, настоящим альфа-продавцом; - руководителям отделов продаж - будьте альфа-начальником, применяйте на практике инструменты для выращивания альфа-продавцов; - топ-менеджерам и владельцам бизнеса - оптимизируйте систему продаж в вашей компании, увеличьте свою прибыль.
"Важный момент: альфа-продавцов много не бывает. Не ограничивайте себя - набирайте новых, обучайте, создавайте конкуренцию, тогда они и сами будут стремиться стать лучше, и у вас всегда будет крепкий тыл". Тимур Асланов, альфа-продавец и альфа-руководитель продаж
Гуру клиентоориентированности, один из главных авторитетов в этой теме Джон Шоул расказывает о том, какие преимущества может получить компания, если станет клиентоориентированной и сменит приоритеты и ценности. Не товар должен стоять во главе угла, а клиенты и желание им служить. В современных российских реалиях любые шаги в сторону клиентоориентированности способны дать вам существенные конкурентные преимущества. Большинство компаний считает себя клиентоориентированными, но их мнение ошибочно. Клиентоориентированы вы или нет решает только сам клиент. Как сделать клиента довольным и начать зарабатывать благодаря этому в разы больше денег и рассказывает Джон Шоул в своей книге. Читать всем, кто работает с клиентами в любой сфере бизнеса.
Цитата:

"Качественный сервис это:
- заботливость,
- вежливость,
- честность,
- готовность помочь,
- оперативность,
- доступность,
- дружелюбие,
- знания,
- профессионализм".
Вы устали растягивать рабочий день, чтобы успеть сделать больше? И все равно списки дел не сокращаются, а только растут? Человек не компьютер и наша эффективность не может измеряться количеством часов проведенных за работой. Джош Дэвис предлагает принципиально иной подход к проблеме несделанных дел и вечного неуспевания. Не надо нагружать работой каждую свободную минуту у себя и у подчиненных. Надо создать условия для максимальной продуктивности, тогда вы за два часа сделаете то, что раньше не успевали за десять. А как этого добиться – расскажет книга «Успеть за 120 минут»
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)