ru
Энди Серновиц

Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Ораторы 3. Любители логотипов
Любой, кто носит на себе ваш логотип, – это оратор. На бейсболке, футболке, сумке – где угодно. Вы так нравитесь этим людям, что они готовы бесплатно рекламировать ваш бренд. Сделайте все возможное, чтобы выявить и поддержать их.
Люди носят логотипы по очень простой причине: они хотят показать, что входят в группу ваших фанов. Потребность принадлежать к группе – очень сильная.
Как их найти: сделайте так, чтобы вашим клиентам было просто попросить вещь с логотипом, и следите, кто именно спрашивает. Это очень активные ораторы.
Любители логотипов не смогут выказать поддержку, если вы не дадите им шанса. Раздавайте товары с логотипами. Сделайте интернет-магазин с полной линейкой брендированных вещей. Существуют сайты, на которых это можно сделать меньше чем за час.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Ваши ораторы – люди, которые направляют к вам новых клиентов. Вот несколько примеров.
– Текущие клиенты.
– Офисный сотрудник, который получил флаер по электронной почте и передал его коллеге.
– Люди, размещающие отзывы в Интернете.
– Жители соседних домов.
– Покупатель, который помогает другому покупателю у магазинных полок.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Каким бы бизнесом вы ни занимались, во время поиска клиента задавайте себе эти вопросы:
– О чем он сможет рассказать, когда выйдет из наших дверей?
– Почему он не забудет поделиться с друзьями?
– Мог ли я сделать так, чтобы клиенту было легче рассказать обо мне как можно большему числу людей?
– Удалось ли чем-нибудь его впечатлить, пока он был у нас?
Есть сотни других способов заставить о себе говорить, но, чтобы навсегда изменить свой бизнес, достаточно одного хорошего. Милая глупость, запоминающийся момент, обслуживание с улыбкой. Все, что достойно разговора.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Вот простой прием для владельца магазина: заведите клевые сумки для покупок, которые не выбросят и станут использовать еще и еще. Напечатайте на них свой логотип – и какой-нибудь крутой и оригинальный рисунок. Орды довольных покупателей будут разгуливать с сумками и демонстрировать вашу марку всем, где бы они ни находились. Люди это заметят, и начнутся разговоры. (Трюк изобрели в Bloomingdale’s, выпустив Big Brown Bag («Большую коричневую сумку»). Она так нравится покупателям, что те готовы за нее платить.) Каждый покупатель – ваш потенциальный оратор, если объект для обсуждения у него в руках.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Оставаться честным легко

Вообще, все сводится к простой идее – кодексу честности. Следуйте этому кодексу – и не попадете в беду:
Честность отношений: вы рассказываете, кого представляете.
Честность мнений: вы говорите только то, во что действительно верите.
Честность самоидентификации: вы никогда не лжете о том, кем являетесь.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Поразительно, какими простыми и глупыми вещами любят делиться люди. Посмотрите в ящик входящих сообщений. Что прислали вам друзья? Анекдоты, видеоролики и купоны на скидки.
Как только вы найдете тему, достаточно интересную, чтобы мотивировать ваших ораторов, встанет задача снабдить их инструментами, которые стимулируют обсуждение.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Предлагая клиентам материальное поощрение за рассказ о вашей компании, вы часто совершаете ошибку. И вот почему: давая деньги, вы заставляете их чувствовать себя нечестными. Некоторые вещи просто не должны выставляться на продажу. Это дружба, определенные услуги и искренние советы.
Люди участвуют в сарафанном маркетинге, потому что любят ваши продукты или любят этим заниматься. Когда вы предлагаете денежное вознаграждение (скидки, баллы или мили) за привлечение клиентов, ситуация становится странной и неловкой.
В ту самую секунду, когда клиент соберется порекомендовать вас другу, он подумает: «Если друг узнает, что мне за это платят, он перестанет мне доверять. Лучше промолчу».
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Некоторые говорят, потому что им нравятся, когда их спрашивают. Их прет от роли эксперта. Чем чаще к ним обращаются за советом, тем значительнее они себя ощущают. Приятно быть влиятельной личностью.
Найдите способ выделить этих покупателей и присвоить им более высокий статус, просто признавая их, обеспечивая информацией и обращаясь к ним за советом. Когда-то золотая бирка на багаже была для постоянного клиента авиакомпании не менее важной, чем мили и награды.
Lev Aramilevhas quoted5 years ago
Нам нравятся гамбургеры в White Castle[9] (как удобное средство для борьбы с голодом). И у White Castle достойный сарафанный маркетинг. О нем говорят и даже снимают фильмы. Но все же мы не упоминаем его в непринужденной беседе каждый день. И что же сделали в White Castle? Объявили, что у них можно резервировать столики на День святого Валентина. Какая глупая мысль. Какая дурацкая идея для романтического ужина. Какая отличная тема для разговора.
Вам даже не надо быть настолько изобретательными. Просто найдите свежую идею. Если в компании не происходит ничего особенного, у людей нет причины о вас говорить.
Придумайте что-нибудь. Проведите промоакцию, опубликуйте отчет, устройте распродажу, запустите новую линию продуктов. Что хотите.
А почему ваш продукт будет достоин обсуждения?
Роман Абрамовhas quoted6 years ago
Люди любят говорить.
Они говорят о продуктах и услугах. О краске для волос, машинах, компьютерах, сэндвичах, телепередачах и чистящих средствах для пола. О штуках, которыми они пользуются каждый день.
Абзал Тулегенhas quoted16 days ago
Сарафанный маркетинг основан на хорошем отношении к людям.
Абзал Тулегенhas quoted16 days ago
Установите новое правило. Спрашивайте: «Будут ли об этом говорить?» на каждом совещании.

— Предложите тему, о которой может пойти молва. Тема должна быть простой.

— Разложите у выхода штуки, которые напомнят людям рассказать о вас другу.

— Предложите ораторам подписаться на закрытую новостную рассылку.

— Выберите один легкий способ отслеживать сарафанный маркетинг.

— Разместите шаблон «Рассказать другу» на каждой странице вашего веб-сайта.

— Сделайте специальное предложение в электронном письме, которое будет легко переслать.

— Вкладывайте маленький подарок и инструмент сарафанного маркетинга в каждую упаковку с проданным товаром.

— Устройте закрытую распродажу для ораторов.

— Просите прощения за ошибки и быстро решайте проблемы.

— Станьте партнером благотворительной организации.

— Сделайте что-нибудь неожиданное.

— Будьте милыми.
Абзал Тулегенhas quoted16 days ago
Поищите в Интернете людей, которые вас обсуждают.

— Дайте кому-нибудь задание вступить в разговор. Начните сегодня.

— Заведите блог.
Абзал Тулегенhas quoted18 days ago
Отказываться от участия, потому что вас беспокоит дурная молва, — все равно что отказываться идти к врачу, потому что вы плохо себя чувствуете.
Абзал Тулегенhas quoted18 days ago
Нужно участвовать в разговоре.
Абзал Тулегенhas quoted18 days ago
Равняйтесь на гостиничную сеть Ritz-Carlton, где персоналу позволяют потратить до 2000 долларов разом, чтобы ублажить клиента. Там знают, что эффект от этого мгновения выльется в долгие годы серьезных трат и что экстравагантные жесты немедленно порождают сарафанный маркетинг.
Абзал Тулегенhas quoted18 days ago
Важная мысль: решение проблем — самый мощный маркетинговый прием в вашем распоряжении.
Абзал Тулегенhas quoted18 days ago
Цель участия — сделать так, чтобы ораторы продолжали обсуждать вашу тему, а вовсе не продать продукт. Придерживайтесь темы обсуждения.
Абзал Тулегенhas quoted20 days ago
Получите разрешение на цитирование. Не забудьте попросить разрешение на использование его слов в ваших маркетинговых материалах. Если вы используете его, а автор отзыва уже уволился или позже решит отказаться от своих слов, это будет настоящий позор.

Вам потребуется письменное подтверждение того, что у вас было разрешение упомянуть этого человека и его компанию.
Абзал Тулегенhas quoted20 days ago
Кроме того, на вашем сайте должна быть форма, куда каждый мог бы отправлять свое мнение любого сорта. Если клиент не знает, о чем говорить, вы вполне можете предложить тему. Только не переходите границы — не просите его сказать ничего, не совпадающего с его истинным мнением (здесь применяется правило честности мнений).
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)