bookmate game
Уильям Юри,Брюс Паттон,Роджер Фишер

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Mariana Kohas quoted9 years ago
    Понять точку зрения другого человека – не значит согласиться с ней.
  • Polina Volkovahas quoted5 years ago
    Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям.
  • platotelhas quoted8 years ago
    Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.
  • Оля Гильhas quoted9 years ago
    Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с заключением, противоречащим ее точке зрения, вы должны вовлечь ее в процесс выработки этого заключения.
  • Nastya Zhiboedovahas quoted8 months ago
    Активно слушайте и подтверждайте все услышанное. Необходимость слушать собеседника очевидна, но слушать активно очень нелегко, особенно в стрессовых условиях, естественных для переговоров. Активное слушание позволяет вам понять точку зрения собеседника, почувствовать его эмоции и по-настоящему услышать то, что он пытается вам сказать.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой стороны. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты разрешения конфликта противоположных интересов.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    в качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой. Справедливое решение будет выгодно всем сторонам. Отсюда и наш четвертый принцип: настаивайте на использовании объективных

    критериев.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к достижению соглашения, которое эффективно удовлетворяет интересы тех людей, которые эти позиции заняли. И отсюда наш второй принцип: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    Эмоции, как правило, бывают связаны с объективной ценностью проблемы. Отстаивание собственной позиции только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями. Таким образом, прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди. Фигурально, если не буквально, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом. И отсюда формулировка нашего первого принципа: отделите людей от

    проблемы.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    ЛЮДИ: Отделяйте людей от проблемы

    ИНТЕРЕСЫ: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

    ВАРИАНТЫ: Изобретайте взаимовыгодные варианты

    КРИТЕРИИ: Настаивайте на использовании объективных критериев
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)