Сергей Филиппов

Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять

    Роман Дельгадоhas quoted8 days ago
    Если у вас есть такие менеджеры по продажам, то я рекомендую их просто уволить.
    Роман Дельгадоhas quoted8 days ago
    Правильное дозирование комфорта и дискомфорта — это настоящее искусство.
    Сергей Черкасовhas quotedlast year
    В бизнесе применяются классификации по типу темперамента, по типологии Майерс-Бриггс2
    Павел Семаевhas quotedlast year
    В промежутке между планками «гигиенический минимум» и «достаточно» хорошо работают как финансовые, так и нефинансовые мотиваторы. Выше планки «достаточно» эффективно работают только нефинансовые мотиваторы, так как денег человеку хватает с излишком, финансовые мотиваторы на него перестают влиять.
    Павел Семаевhas quotedlast year
    успешной работы отдела продаж необходима постоянная визуализация требуемой цифры плана. Важно всегда иметь перед глазами общий план на отдел, а также индивидуальные планы менеджеров. Если вы не хотите, чтобы менеджеры знали о планах своих коллег, можете обозначать выполнение плана в процентном соотношении. Это удобно делать на настенной доске перед выходом из офиса отдела продаж.
    Павел Семаевhas quotedlast year
    бизнесе применяются классификации по типу темперамента, по типологии Майерс-Бриггс2.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    Что делать, если менеджер не ездит на встречи? Расскажите ему, что 93% влияния на клиента оказывается невербально. Причем 55% воздействия связано с внешним видом и 38% — с манерой говорить.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    обязательно запретите своему менеджеру по продажам делиться информацией о неудачных «холодных» звонках. Часто, повесив трубку, менеджер рассказывает соседу о деталях неприятного разговора. Так делать нельзя. Во-первых, это отвлекает окружающих, во‐вторых, негативный опыт фиксируется в сознании и впоследствии мешает работать. Если звонок был неприятным, нужно тут же позвонить другим клиентам, чтобы забыть об этом случае.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    Что делать, если менеджер по продажам не звонит? Менеджер по продажам просто боится звонить потенциальным клиентам, потому что с «холодными» звонками связано чувство дискомфорта. Создайте еще большее чувство дискомфорта. Сядьте рядом с менеджером и скажите: «Звони». Через два часа вы увидите, что менеджер раскрепостился и начал делать звонки совершенно спокойно. Вы переломили его страх. Чувство дискомфорта от того, что вы сидите рядом и контролируете его, превосходит то, которое он испытывает при звонке клиенту.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    одной из конференций я заметил, что представители российских компаний очерчивают перспективы развития на два-три года, американцы — на пять-семь лет, немцы — на десять и более лет. Но больше всего меня поразили японцы. Они планируют на пятьдесят лет вперед! Неудивительно, что в плане технологий Япония обгоняет весь мир. Поэтому, если вы хотите победить конкурентов, планируйте развитие на более длительный срок, чем это делают конкуренты.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    В завершение этой главы хочу поделиться с вами двумя секретами успеха в бизнесе:
    автоматизируйте все, что можно автоматизировать в работе и в бизнесе;
    делегируйте все, что не удалось автоматизировать.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    Потому что именно менеджеры среднего звена — тот каркас, на который надо опираться, развивая компанию. И только когда они также занимаются развитием, компания будет идти вперед.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    Поэтому запомните правило: делегировать задачу надо тогда, когда вы еще не перегружены
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    цель была расписана по критериям SMART: S — Specific (особенная), M — Measurable (измеримая), A — Аchievable (достижимая), R — Relevant (важная), T — Time-limit (ограниченная во времени
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    Почему, спросите вы, эти ответы оказались вашими мотиваторами, в то время как вы отвечали на вопросы, связанные с людьми в целом? В психологии это называется проекцией: отвечая на вопросы о людях вообще, мы меряем их своей меркой и тем самым говорим о себе.
    Петр Мартыновhas quotedlast year
    Если предположить, что вы могли бы знать, какие материальные и духовные блага хочет приобрести ваш сотрудник на деньги, которые вы ему платите, вы могли бы дать ему эти блага, не выплачивая зарплату, при этом он бы работал так же хорошо. Такие организации существуют. Это секты.
    Петр Мартыновhas quoted2 years ago
    евыполненные мелкие оперативные поручения похожи на пыль, которая попадает в механизм вашего отдела продаж. Она застревает между шестеренками, шестеренки быстрее стачиваются, расшатывая весь механизм. Механизм начинает давать сбой, прибыль уменьшается, расходы растут. Если же поручения выполняются, они похожи на масло, которое смазывает шестеренки, и те прекрасно крутятся, принося прибыль вашему бизнесу.
    Петр Мартыновhas quoted2 years ago
    Только эти четыре функции, связанные воедино, дают вам возможность эффективно управлять сотрудниками. В первую очередь вы ставите задачу в виде плана. Во вторую — организуете работу так, чтобы сотрудник понимал, что и где взять, где находится товар, как он отгружается, какой в компании документооборот. Затем объясняете, зачем это делать, используя финансовую и нефинансовую мотивацию. И наконец, контролируете достижение плана, который поставили перед сотрудником.
    Петр Мартыновhas quoted2 years ago
    Давайте посмотрим, какие функции должен выполнять успешный руководитель. Представьте своего сотрудника. Вы хотите, чтобы он выполнил определенную работу. Что необходимо для этого сделать?
    Первая функция — планирование: нужно поставить менеджеру задачу и определить, чего он должен достичь. Эту функцию мы разобрали в предыдущей главе
    Петр Мартыновhas quoted2 years ago
    ком случае проводить личную встречу, а в каком — поговорить по телефону? Кто является вашим клиентом? По каким параметрам определить, что клиент пока еще не ваш или вообще не ваш? Где искать клиентов? В каких источниках брать информацию о клиентах? Ответы на эти вопросы необходимо дать новому сотруднику, чтобы его подготовка к продажам прошла максимально быстро.

    Очень важным элементом адаптации менеджера по продажам является темп работы, который вы задаете ему с самого начала. Часто руководители допускают ошибку, давая менеджеру маленькую нагрузку и постепенно ее увеличивая. Руководитель ожидает, что, по мере того как сотрудник будет учиться, он начнет выполнять большее количество работы. На практике ожидания руководителя редко совпадают с действительностью. Вот как это выглядит в глазах нового сотрудника
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)