Kris Vos

Ne pokušavajte da naterate protivnika da prizna da ste u pravu. Agresivna konfrontacija je neprijatelj konstruktivnih pregovora.
Izbegavajte pitanja na koja je

moguće odgovoriti sa „da” ili pružanjem delića informacija. Takvi odgovori ne iziskuju mnogo razmišljanja i igraju na urođenu ljudsku potrebu za reciprocitetom; od vas će se očekivati da date nešto zauzvrat.

Neka vaša kalibrisana pitanja počinju sa „kako” ili „šta”. Na taj način implicirate da ste tražili pomoć od sagovornika i stvarate kod njega iluziju kontrole, a istovremeno ga podstičete da se raspriča i otkrije važne informacije.
Ne postavljajte pitanja koja počinju sa „zašto”, osim ako ne želite da vaš sagovornik brani cilj koji vama odgovara. „Zašto” je uvek optužba, na svakom jeziku.
Kalibrišite svoja pitanja kako