Ричард Шелл

Во время переговоров очень легко оказаться в положении, когда противоположная сторона выбила вас из колеи и заставила упустить из виду ваш ориентир. Поэтому следует помнить о своих целях, и, если вы чувствуете, что вас заносит в сторону, сделайте перерыв и просмотрите их прежде, чем двинетесь дальше. Я и сам иногда ношу свой маленький список целей буквально в кармане или кошельке.

время переговоров очень легко оказаться в положении, когда противоположная сторона выбила вас из колеи и заставила упустить из виду ваш ориентир. Поэтому следует помнить о своих целях, и, если вы чувствуете, что вас заносит в сторону, сделайте перерыв и просмотрите их прежде, чем двинетесь дальше. Я и сам иногда ношу свой маленький список целей буквально в кармане или кошельке.

никакая иная личностная характеристика не имеет такого значения в перегово

ая характеристика не имеет такого значения в переговорах, как чувство спокойной уверенности, исходящее от людей, знающих, чего они хотят и почему они должны это получить.

Из этой практики можно вынести простой урок: спрашивайте себя, почему другой стороне может быть выгодно согласиться на ваше предложение и почему она может ответить отказом. А далее ищите недорогие способы придать вашему предложению дополнительную ценность — это может сделать всю сделку более привлекательной.
Такой анализ снабдит вас чек-листом, которым вы сможете руководствоваться на переговорах. Начните с поиска точек соприкосновения интересов, затем попытайтесь нащупать возможные возражения другой стороны и подготовьте ответ на каждое из них. Пусть это будут уступки, не приводящие вас к серьезным потерям. К тому времени, когда вы вступите в область, где у вас есть по-настоящему серьезные расхождения, у вас уже будет запас хода, необходимый, чтобы переговоры продолжились.
В этот момент вы уже будете находиться в той позиции, откуда можно начинать исследовать последнее и, возможно, самое важное основание переговоров — рычаги воздействия.
Интересы другой стороны: чек-лист

Поймите, кто принимает решение.
Как может послужить интересам другой стороны ее помощь вам в достижении ваших целей?
Почему другая сторона может сказать «нет»?
Как за небольшие деньги повысить ценность вашего предложения в глазах другой стороны?

Основание шестое. Рычаги воздействия

Любая причина, по которой другая сторона хочет заключить соглашение или нуждается в нем, служит мне рычагом воздействия. При условии, что я знаю об этой причине [1].
Боб Вульф

выработав в себе привычку полноценно готовиться к переговорам, вы делаете самый важный шаг к тому, чтобы стать успешным переговорщиком. Как утверждает старая пословица, неудачно подготовившись, готовишься к неудаче

у кого из переговорщиков лучше подготовка, у того лучше и результаты.
Теперь же пришло время посмотреть на этапы переговоров, предполагающие взаимодействие с другой стороной. Захватите свой переговорный план, и отправимся дальше, на этап обмена сведениями.
Десять шагов проверки результатов вашей подготовки: чек-лист

Какие основные проблемы вы пытаетесь решить посредством переговоров?
Каковы ваши цели? Кто принимает решение на другой

Со своим коллегой Марио Муссой я написал отдельную книгу о том, как с успехом оказывать влияние, убеждать и вести переговоры внутри организаций. Она называется «Как убедить, что ты прав» [21]. Тема воздействия внутри организаций слишком обширна, чтобы ее можно было изложить здесь подробно. Если она представляет для вас особый интерес, прочитайте эту книгу.