Татьяна Баскина

Возражения и как с ними работать

Под термином «возражения» в рекрутменте понимают встречные вопросы и реплики кандидата в ответ на ваш рассказ и квалификационные вопросы.
Рассматривайте возражения как приглашение к разговору и ориентир, который указывает, куда следует направить поток своих аргументов в диалоге с кандидатом.
Правила работы с возражениями

Возражение не означает отказ. Чаще всего оно продиктовано желанием кандидата получить больше информации либо просто получить описание текущей ситуации.
Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь в том, правильно ли вы поняли его смысл: «Что конкретно вы имеете в виду?» «Правильно ли я поняла, что…?» «В сравнении с чем?», «Почему?».
Никогда не отвечайте на возражение до тех пор, пока не убедитесь, что вы поняли, что за ним стоит.

Работа с возражениями состоит из четырех шагов.

Крайне важно при ответе на возражение сразу же задать следующий вопрос — это поможет контролиро

контролировать ход беседы.

При получении рекомендаций

Распространенные ошибочные предположения, которые делают рекрутеры в процессе сопоставления информации о кандидате на основании резюме и требований к позиции:
Линейный руководитель наймет только того человека, который абсолютно подходит по всем параметрам.
Линейный руководитель наймет только того, чья квалификация полностью совпадает с описанием.
Зарплата не может быть пересмотрена.
Кандидат должен обязательно быть из той же отрасли.
Кандидат должен иметь определенный опыт работы.
Кандидат должен иметь образование по конкретной специальности

списка приоритетных вузов.
Существуют и другие подобные догадки.
Каждый, кто работает в нашем бизнесе больше года, знает, что предположения оправдываются далеко не всегда. Если на подобном основании вы отвергнете кандидата, руководствуясь лишь информацией из его резюме, то рискуете потерять достойного специалиста, а конкуренты вашей компании могут приобрести ценного сотрудника.

У меня все хорошо, и я не рассматриваю никаких предложений.
— Замечательно! Именно таких успешных людей мы ищем. Что вам больше всего нравится в нынешней работе?
— Очень приятно осознавать, что общаешься с успешным человеком. Скажите, вам было бы интересно сравнить вашу текущую ситуацию с новой возможностью?
— Хорошо! Согласитесь ли вы со мной, что в успешной карьере главное — не только упорный труд, но и открытость новым возможностям? Есть ли что-то, что вам, возможно, хотелось бы изменить?

Чего нужно избегать
Самого слова «рекомендации», поскольку некоторые воспринимают его как ответственность или поручительство за кандидата и отказываются кого-то рекомендовать.

более закрытые вопросы, а не множество открытых и общих.

Как давно вы ищете работу? Какими методами? Какие вакансии

рассматривали?
Если кандидат не ищет работу, а был специально найден прямым поиском и приглашен на беседу, ни в коем случае нельзя формулировать вопрос именно так. Лучше спросить: ради каких профессиональных возможностей вы бы сейчас ушли из своей компании?