Константин Бакшт

Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

    abelfabbrohas quoted6 years ago
    Эрудиция. Пыль, вытряхнутая из книги в пустой череп.
    Железный Ярhas quoted5 years ago
    Я хочу заходить в коммерческий отдел, как в штаб-квартиру спецназа. Пусть не все сидящие в этой комнате выглядят боевиками. Пусть некоторые девушки изящны и хрупки на вид. Я знаю: передо мной – бойцы. У каждого есть специализация – любимое оружие. Кто-то берет личным обаянием. Кто-то силен уникальным упорством. Кто-то потрясающе видит новые возможности рынка. Но, поскольку это профессионалы, у них нет слабостей.
    Наталья Панкратоваhas quoted5 years ago
    Наставничество – это обучение действием.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Они не так уж важны при создании боевой команды продаж. Что необходимо, так этоплан продаж.

    Составлять его имеет смысл не из того, что можно, а из того, что хочется. Прикиньте на листочке бумаги три варианта увеличения продаж: минимум, норму и максимум. В этих планах отражается желаемый объем продаж за месяц. Сколько месяцев потребуется, чтобы выйти на эти планы? На этот вопрос вы ответите опытным путем.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Создание боевой команды с нуля
    Перед тем как начинать долгий путь, необходимо определить, зачем туда идти. Мы уже говорили о ключевых целях, ради которых строится профессиональная система продаж:

    • гарантированный сбыт;

    • независимость от кадров (2–4 любых ключевых человека);

    • планируемое увеличение сбыта.

    Кроме того, построение системы продаж поможет вам достичь следующих целей:

    • увеличить объем продаж, расширить присутствие компании на рынке России;

    • привлечь новых клиентов и расширить сотрудничество с имеющимися;

    • увеличить загрузку мощностей компании (в том числе производственных);

    • активизировать поиск и привлечь в компанию новых клиентов;

    • создать и укомплектовать кадрами отдел продаж компании;

    • внедрить технологии форсированного отбора и профессиональной подготовки менеджеров по продажам;

    • построить систему обучения и профессиональной подготовки сотрудников компании;

    • снять с высшего руководства непроизводительную часть работы с клиентами;

    • увеличить обороты и прибыль компании.

    Результат: возможно увеличить объемы продаж на 15–30 %, а при благоприятном стечении обстоятельств – на 50-100 % и более.

    Итак, решение принято! Вы создаете боевую команду продаж с нуля! С чего же начать
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Планируемое увеличение сбыта. Цель гарантированного сбыта хороша, но не достаточна. Бизнес должен расти. На это нужны деньги. И для развития вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, вы поставили цель: увеличить продажи на 30 % (или 50 %) за полгода. Профессиональная система продаж должна справиться с любой вашей задачей (если она вообще выполнима). Просто на основании того, что она поставлена. И если вы уверены, что так будет достигнута любая поставленная вами реалистичная цель, то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

    Давайте проиллюстрируем эти цели примерами из реальных бизнесов.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    На всех предприятиях, которые я организую с тех пор, я придерживаюсь жестких нормативов. На текущее управление бизнесом я трачу не более 2–3 часов в неделю. И именно на это время я появляюсь в офисе. В остальное время я могу общаться с клиентами или заниматься своими делами. Например, я люблю пролежать целый день (рабочий!) на диване с книгой. С самого начала я не принимаю на себя двух вещей: я не подписываю документы (кроме учредительных) и не распоряжаюсь текущими финансами. Зато первый человек, которого я принимаю на работу в новый бизнес, – исполнительный директор. Второй обычно – финансист (для начала по совместительству с другими обязанностями). Сейчас мои бизнесы разбросаны по разным регионам России. В некоторых из них я не появляюсь месяцами. Уверен, что, если бы я замкнул текущее управление делами на себя, я бы до сих пор сидел водном бизнесе водном регионе.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    В компании, в которой я работал с 1998 года, я уже жестко ориентировался на 40 рабочих часов в неделю —и не больше.К этому моменту я был твердо убежден, что, если профессиональный управленец не может решать все необходимые вопросы за 40 часов в неделю (или меньше), он слабый профессионал.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Если бизнес становится убыточным, иногда единственный путь к спасению – быстро резать по живому. Насколько же лучше ситуация, когда ваша система продаж гарантированно обеспечивает вашему бизнесу ежемесячный доход хотя бы на 20–30 % выше «ватерлинии»!
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Но мои менеджеры по продажам – мои бойцы – удержат отношения с клиентами. В любой ситуации. Чего бы им это ни стоило.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    . Чтобы система продаж компании была ее конкурентным преимуществом
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    • Руководители отдела продаж, в задачи которых входит:

    ♦ административное руководство отделом: для эффективной работы необходимы соответствующие ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия;

    ♦ разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;

    ♦ участие в отборе и найме сотрудников, их начальное обучение;

    ♦ проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;

    ♦ участие в продажах сотрудников и в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» клиентов.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Технология продаж: стандарты и документы. Есть список из 27 документов (о них мы поговорим позже), необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12–15 из них (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. У большинства компаний из этого списка только 1–3. Важнейший из этих документов – приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установленапрямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу/по компании.Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов), система продаж отсутствует.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны, по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора – тренинг продаж. Его должен проводить тренер-практик, сам много лет строящий системы продаж и успешно продающий. Это либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании. Возможно, вы сами.Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии – ежемесячные внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат – поточное установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:

    • планировать и стабильно увеличивать объем продаж;

    • набирать сотрудников с небольшим опытом работы или вообще без опыта; за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам;

    • гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса;

    • побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую вашей компании.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж та же, что между мушкетом и пулеметом.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Следовательно, реклама и PR могут дать вам результат только при условии, что у вас есть отдел прямых продаж. И в нем работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И только тогда с помощью рекламы вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Чтобы из слегка заинтересованного клиента, обратившегося к вам по рекламе, сделать клиента реального, с ним нужно работать. Нужно с ним встречаться. Налаживать личные отношения. Выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения, исходя из его потребностей. Но этого мало. Нужно выяснить, что его беспокоит в вашем предложении. И устранить причины этого беспокойства. Иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Правда в том, что реклама не может увеличить вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество ваших клиентов. Все, что она может сделать, – это обеспечить вам обращения людей. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи.
    Татьяна Добронравоваhas quoted2 months ago
    Чтобы узнать, насколько эффективна ваша реклама, хотя бы когда она уже идет, вам нужна система анализа ее эффективности. Например, сколько было звонков и по какой рекламе.Если у вас в компании нет такой системы – значит, вы наверняка пускаете большую часть вашего рекламного бюджета коту под хвост.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)