Продающая презентация

Открою вам Америку: ваш продукт никому не нужен.

способности продемонстрировать, что вы:
а) понимаете их точку зрения;
б) говорите на их языке;
в) учитываете их желания, а не только потребности.

Главный актив продавца — умение находить проблемы.
Продающая презентация — это проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб.
Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить.
Что бы ни говорил клиент, проблемы есть всегда.
Вне зависимости, как это выглядит на первый взгляд, любая проблема — всегда проблема конкретных людей.

Именно поэтому успех продающей презентации заключается в ценности товара, которую вы можете создать для клиента. Именно это является причиной и критерием для выбора поставщиков.

Продукт является компонентом для ежедневных операций потенциального клиента?
С точки зрения приоритетов закупщика, к какой категории вы бы отнесли себя (как поставщика) и свой продукт:
а) поставщик авиационного топлива для авиакомпании;
б) поставщик поролона для сидений внутри самолета;
в) поставщик льда для безалкогольных напитков, которые подают пассажирам.
Какие три вопроса вы боитесь услышать от клиента?

Какова экономия и на чем именно?
Рост / падение каких показателей произойдет?
Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?
Почему именно сейчас
Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?
Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?
Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?
Ваш продукт — дефицит?
Посмотрите на себя глазами закупщика
Продукт имеет стратегическое и базовое значение для бизнеса потенциального клиента?

Задача презентатора — не только изменить установку потенциального клиента, доказав что то, что вы продаете, гораздо лучше, гораздо дешевле. Первостепенная задача продающей презентации для аудитории, не осознающей наличие проблемы, — показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того что не решает эту проблему. Забудьте политику агрессивной конкуренции, когда вы тем или иным способом ставите под сомнение компетентность конкурентов.

применять?
Проясните влияние на бизнес клиента в целом
Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?
На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
Определите ценность изменения
Какова отдача от использования продукта?
Сколько времени потребуется для достижения результатов?
Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?
Какова измеримая ценность?
Какова неизмеримая ценность?

произошли в его отрасли за последний год?
Какие специальные термины / жаргонизмы могут быть использованы?
Каких тем, понятий или событий следует избегать?
Какие последние презентации аудитория видела и как на них реагировала?
Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
Какие проблемы решает продукт?
Какие возможности это создает?
Какие у меня есть инструменты, способные оказать позитивное влияние на бизнес клиента?
Чем его ситуация похожа на ситуацию других моих клиентов?
Что он уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
Какие инициативы он уже начал приме

Постановка цели
Какова цель моей презентации?
Какой следующий шаг мне нужен от аудитории?
Определите текущую ситуацию
Как сегодня потенциальный клиент обходится без продукта?
Как он обычно решает проблему, которую я предлагаю решить?
С какими возможными проблемами он сталкивается?
Что я знаю о его индустрии, рынке, процессах и трудностях, что было бы полезно для клиента и почему? В чем специфика бизнеса клиента?
Какие три наиболее значимых события