We use cookies to improve the Bookmate website experience and our recommendations.
To learn more, please read our Cookie Policy.
Accept All Cookies
Cookie Settings
Svg Vector Icons : http://www.onlinewebfonts.com/icon Something went wrong. Try again.
Продажи, переговоры, Сергей Азимов
ru
Сергей Азимов

Продажи, переговоры

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Игорь Париновhas quoted9 years ago
    Логичность и сила аргументов могут быть обратнопропорциональны силе занимаемой позиции.
    При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.
    При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.
    При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.
  • Игорь Париновhas quoted9 years ago
    При получении согласия собеседника в середине переговоров, не пытайтесь обязательно рассказать все оставшиеся аргументы (если только это не чрезвычайно важная информация), а постарайтесь завершить сделку.
    Оставшиеся аргументы расскажете после подписания договора.
    До того как Клиент делает решающий шаг, он рассматривает все дополнительные аргументы в режиме «критикаоценщика».
    После того как решающий шаг сделан, каждый дополнительный аргумент рассматривается как дополнительное подтверждение правильности принятия решения в пользу покупки. (см. главу «Упущенные сделки»).
  • Игорь Игнатьевhas quoted9 years ago
    При работе с клиентом проявляем настойчивость и работаем с возражениями как минимум до 3х отказов.
  • Игорь Игнатьевhas quoted9 years ago
    Чем мельче уровень власти, тем чаще ее используют для демонстрации.
  • Игорь Игнатьевhas quoted9 years ago
    Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.
  • Anvarhas quoted2 years ago
    Клиент вряд ли сможет возразить «дорого», если продавец изначально спрашивал о бюджете, который Клиент планирует инвестировать в покупку.
    Клиент вряд ли сможет сказать «У нас уже есть поставщики», если продавец, используя технику «Вбитие крюка» задаст вопрос в самом начале: «У такой известной фирмы, как вы, наверняка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. Скажите, к а кова причина?»
    Клиент вряд ли сможет сказать «Я подумаю», если продавец задавал вопросы: «Когда вы планируете поку п ку?» и «Что и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критериям будут достигнуты договоренности?»
  • Anvarhas quoted2 years ago
    – Сколько стоят ваши услуги?
    – На сегодняшний день, учитывая ваши у с ловия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе п а кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
  • Anvarhas quoted2 years ago
    Ошибка неопытного продавца – при задавании вопросов: ответ на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.
    Вопросы идут «вразнобой», не подчиняясь определенной канве и последовательности
  • Anvarhas quoted2 years ago
    В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.
    Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.
  • Anvarhas quoted2 years ago
    Как только вы высказали что­либо, тем самым вы обозначаете и делаете видимой свою позицию. На что может последовать реакция оппонента, в том случае если мнения не совпадают:
    – Полагаю, что это слишком рискованный вариант.
    – Я думаю, мои сотрудники сами разберутся.
    – Думаю, что это не совсем удачный ре к ламный ход.
    – Я доверяю своим специалистам по рекл а ме.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)