Cómo vivir de la arquitectura

Recuerda que el valor no tiene que ver con tu arquitectura; tiene que ver con tu promesa y garantía de ayudarle a alcanzar su situación deseada. Lo que quiero decir es que la estructura de reunión de venta que aprenderás en las próximas páginas debe dejar una huella tan profunda en tu cliente potencial que, cuando se vaya a dormir esa misma noche, se acuerde de lo que habéis conversado. La reunión de venta es el primer capítulo de una relación potencial con otra persona, a la que no puedes dejar indiferente

Es fundamental que medites sobre lo que acabas de leer, porque las creencias y trabas mentales que compartimos sobre las ventas son la causa principal de que seamos tan poco diestros en este arte. No es un mercado saturado. No es el Gobierno de turno. No es que al cliente le parezca caro. Sencillamente estas creencias han sido un velo para nuestra empatía y hasta ahora no hemos sido capaces de comprender lo que los clientes esperan de nosotros, los arquitectos.

El proceso habitual que seguimos para desarrollar un proyecto es primero proyectar y después saber cuánto cuesta lo que hemos proyectado. Rápidamente nos damos cuenta de que, cuando seguimos este esquema en cascada, tenemos que volver atrás para rectificar lo proyectado y volver a presupuestar, cruzando los dedos para entrar en precio (si es que hemos tenido la gran idea de preguntarle al cliente cuál es «ese presupuesto en el que tenemos que entrar»,

Es urgente comprender que en este mundo material en el que te ha tocado vivir, ser capaz de generar riqueza es un requisito importante para estar tranquilo y repartir tu ayuda. Si este es el propósito, el dinero, las ventas y los negocios son aspectos altamente honorables en la vida de cualquier ser humano. De hecho son el motor de cambio y mejora que permite que otras iniciativas no lucrativas y muy necesarias puedan existir y funcionar.
Ayuda a los demás logrando sus objetivos para poder ayudarte a ti ganando dinero

Esto lo has hecho para ellos y es tu misión hacerles llegar la noticia de que por fin existe una solución que podrá ayudarlos a progresar en su vida.

Vender es el acto de extrema valentía por el que un profesional se expone al doloroso rechazo de un cliente con el único objetivo de hacerle saber que existe una solución para su problema, necesidad o deseo.

Al contrario de lo que nos dicen las creencias colectivas que casi todos compartimos, tener poco dinero significa que no somos capaces de ayudar y aportar verdadero valor a los demás.

No creo que exista maldad en esta forma de haber ejercido la profesión; simplemente debemos conectar con la idea de que nuestro servicio debe servir a los demás para que nos sintamos verdaderos merecedores del dinero que vamos a recibir a cambio.

Repito: tener poco dinero significa que uno, como profesional, no es capaz de ser verdaderamente útil para los demás.

Antes de cerrar este capítulo y pasar a aprender el sutil arte de la venta, te sugiero que cuestiones tú mismo la propuesta de valor que has creado para tu nicho a través de tres preguntas. De esta forma encontrarás los verdaderos motivos por los que será una propuesta valiosa para alguien más que para ti:
1. ¿Qué transformación específica (situación deseada) buscan las personas de mi nicho para su vida?
2. ¿Cuál es la solución más efectiva y eficiente (propuesta de valor) y no otra para lograrlo?
3. ¿Qué otros 2 o 3 escenarios de partida (situación actual) podrías encontrar dentro del mismo nicho y cómo variará tu solución para cada caso?