Роджер Фишер

Активно слушайте и подтверждайте все услышанное. Необходимость слушать собеседника очевидна, но слушать активно очень нелегко, особенно в стрессовых условиях, естественных для переговоров. Активное слушание позволяет вам понять точку зрения собеседника, почувствовать его эмоции и по-настоящему услышать то, что он пытается вам сказать.

Понять точку зрения другого человека еще не означает согласиться с ней.

Обвинения – это очень легкий путь, в особенности если вы абсолютно убеждены в вине другой стороны. Но даже если ваши обвинения справедливы, такой путь совершенно непродуктивен. Подвергшись нападению, другая сторона займет оборонительную позицию и будет до последнего сопротивляться, что бы вы ни сказали. Они просто не услышат вас, а возможно, обрушатся на вас с собственными обви

Говоря о проблеме, вы должны отделять ее от человека, с которым ведется разговор.

Освободившись от груза невысказанных эмоций, люди с большей готовностью начнут работать над проблемой.

Извинение ничего не стоит, однако его можно считать наиболее ценной вашей инвестицией.

Во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать в следующий момент, как отреагировать на очередной выпад противника и как лучше сформулировать свой новый аргумент, что попросту забывают слушать друг друга.

Самая эффективная и в то же время простая уступка, какую можно сделать другой стороне, – это дать ей понять, что вы ее слышите.

В общении можно выделить три основные проблемы. Во-первых, участники переговоров порой не говорят друг с другом, по крайней мере не говорят так, чтобы быть понятыми.

Один или оба участника переговоров могут целиком сосредоточиться на прошлых обидах вместо того, чтобы стремиться к взаимовыгодному будущему.