Tom Hopkins

Efikasno ponavljanje znači da ga pišete, čitate, govorite i čujete.

Odbijanja ne pogađaju šampione lično.

Investirajte više vremena, para i napora u svoju pamet i prema vama će početi da gravitiraju finije stvari

Funkcija profesionalnog prodavca je da zna šta bi potencijalni kupac mogao da pita ili prigovori, koje će informacije i reakcije najbolje da zadovolje očekivana pitanja i primedbe

Evo šta je stvarno efikasno i dobro za zarađivanje:
(a) Postavljajte informativna pitanja koja će potencijalnim kupcimaotkriti koristi koje će kupiti tako da ćete onda znati koje specifične proizvode i usluge da zaključujete i kako da to radite.
(b) Postavljajte sugestivna pitanja koja će ih navesti da potvrde svojuveru u ono što želite da veruju o vašoj ponudi. Ako vi kažete, mogu da sumnjaju u vas; ako oni kažu, onda je to istina.

Ponavljanje je majka učenja.

r ne?
Zar ne biste mogli?
Zar nije tako?
Zar i vi ne mislite tako?
Zar ne bi trebalo?
Zar ne bi bilo bolje?
Slažete li se?

Ako jeste, da vas zamolim da duboko razmislite zašto sebi dozvoljavate da vas kolebljivi obrti sudbine na ovakav način guraju ovamo-onamo? Zašto da o sebi mislite samo kao o putniku na proputovanju kroz život? Vi možete da uzmete kormilo u svoje ruke i svoj život usmerite u kom pravcu želite.

Zašto da se dobro osećate samo onda kada se stvari povoljno odvijaju? Tako se radi ako ste odlučili da ostanete prosečni. To radi „prodavac” čija je predstava o prodaji da treba čekati da neko dođe i zatraži da kupi. Kada ste sa šampionom, onda se ne može videti da li su mu stvari išle dobro u prethodnom času, danu, nedelji ili čak mesecu.

Najteža stvar koju moram da obavim pri obuci novih prodavaca je da ih ubedim da je sve prekasno ako ne znaju šta će da kažu i urade još pre nego što se nađu pred klijentom.

Poenta je u tome da detaljna priprema, uključujući psihičku pripremu i stvaranje samopouzdanja predstavlja u većini slučajeva odlučujući činilac. U sportu, u prodaji, svuda, vrhunska priprema veoma retko donosi poraz.