Обнаружение неудовлетворенных потребностей еще не гарантирует успеха. Эти потребности может испытывать слишком большое количество людей, чтобы вы получили прибыль Например, если создадите лекарство от рака, вашим рынком станут больные раком по всему миру. Но если производство этого лекарства будет очень дорогим, ваш рынок будет ограничен только миллионерами.
СТРАТЕГИЯ 1. Найдите потребности, которые до сих пор не удовлетворены.Изучите рынок, чтобы обнаружить потребности, которые проигнорированы конкурентами, о которых никто не знает, которые, на первый взгляд, невозможно удовлетворить или которые никто не стал удовлетворять. Например, если вы обнаружили криминогенный район, резонно предположить, что его жители озабочены вопросами безопасности. Следовательно, здесь возникает потребность в охранной службе или охранных приспособлениях. Ваш рынок будут составлять люди, живущие в богатых домах, или предприниматели, имеющие крупные запасы. Наиболее востребованными продуктами или услугами, вероятнее всего, будут охранные сигнализации, сторожевые собаки, сторожевые патрульные службы.
СТРАТЕГИЯ 2. Удостоверьтесь в том, что данную потребность испытывает большое количество людей.Выясните, достаточно ли крупным является ваш рынок, чтобы расходы на разработку нового продукта или услуги оказались оправданными.
СТРАТЕГИЯ 3. Точно определите, что в действительности вы продаете.Потребители покупают не столько продукт, сколько то, что он символизирует и означает. Поэтому, рекламируя товар, обращайте внимание людей на то, как этот товар удовлетворяет их реальные потребности.Продавайте не «охранные сигнализации», а «безопасность» (табл. 15.1 и 15.2).
СТРАТЕГИЯ 4. Проанализируйте потребности, чтобы доказать, что ваше решение является оптимальным.Выясните, почему люди покупаютпредлагаемые вами продукты или услуги (продукты или услуги именно данного типа). Детально проанализируйте индивидуальные по