ru
Books
Алексей Слободянюк

Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до А

  • kazakovaallahas quoted3 years ago
    помните, что речь идет о живых людях, а не о бездушных элементах схемы, и все они разные.
  • kazakovaallahas quoted3 years ago
    роли, в которых могут выступать причастные к сделке люди
  • kazakovaallahas quoted3 years ago
    есть вам надо искренне и по‐человечески заинтересоваться каждым из таких людей и попытаться найти с ним общий язык.
  • kazakovaallahas quoted3 years ago
    Эффективность продажи напрямую связана с тем, насколько скоррелированным с мотивами (как рабочим, так и личным) лица, принимающего решение о покупке, вы сможете представить ваше предложение.
  • kazakovaallahas quoted3 years ago
    Прежде чем начать предпринимать какие‐то действия по отношению к Покупателю, надо выйти на территорию и оглядеться с целью понять, что вокруг происходит, и собрать необходимую информацию.
  • Sergey Doroninhas quoted6 years ago
    Потенциальной угрозой сделке во всех случаях являются:
    любой участник ЦПР, с которым вы не установили личный контакт (может стать блокиратором);
    плохо выстроенные отношения с кем‐либо из участников ЦПР;
    изменения в компании-Покупателе (могут привести к смене ролей в ЦПР, политик и процедур принятия решений о покупке, критериев выбора продавцов и т.п.);
    новые лица в компании-Покупателе, близкие к ЦПР;
    недостоверная или ненадежная информация либо отсутствие полной информации, необходимой для осуществления сделки;
    несогласованность предложения Продавца с конкретными мотивами Покупателя;
    «клановые войны» в компании-Покупателе;
    взаимодействие Покупателя с конкурентами Продавца;
    неудачно выбранные моменты для реализации определенной Продавцом стратегии;
    оттягивание принятия решения о покупке кем‐либо из участников ЦПР и (или) ожидание ими более выгодных условий.
  • Владимир Сальниковhas quoted6 years ago
    Advance Group. Эти люди научили меня тому, как систематизировать разрозненные знания и создавать технологичные тренинги. А также вести эти тренинги так, чтобы достигался эффект «ВАУ!!!».
  • Sergey Doroninhas quoted6 years ago
    Если Продавец вовремя поймет, что с этим Покупателем вести переговоры сейчас бесполезно, поскольку у него нет средств, то высвободившееся время он сможет потратить на работу с перспективным заказчиком.
  • Sergey Doroninhas quoted6 years ago
    Вот что такое стратегия — это умение адекватно оценить ситуацию, понять, какие факторы влияют на сделку, и, исходя из этого, выработать свою линию поведения.
  • Sergey Doroninhas quoted6 years ago
    У вас должна быть возможность представить собеседнику преимущества предлагаемой сделки в контексте удовлетворения его потребностей. Обычно продавцы используют набор стандартных доводов в защиту своего предложения, но для успешного завершения дела вы должны предложить каждому клиенту индивидуальное решение, вытекающее из уникального набора его рабочих и личных интересов.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)