Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут

Золотое правило: как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас.

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его)

«у всех есть план до первого удара в челюсть» (Майк Тайсон)

Вопросы для анализа эмоциональных сигналов:

«Расскажите мне об этом поподробнее»;
«Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»;
«Почему эта ситуация столь ужасна?»
«Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»
«Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?»
«Почему это вас так радует?»
«Пожалуйста, продолжайте!»

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).

Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».

Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов:
1. Вы – предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.
2. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.
3. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.
4. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.
5. Попросите его о помощи.
В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.

Золотое правило: двигайтесь от общего к частному и не углубляйтесь в детали, пока не получите мощный сигнал. Эта рекомендация относится и к вашему бизнесу в целом, и к каждому конкретному разговору.

Золотое правило: продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-то новое.

«Зачем она вам нужна?»
«Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?»
«Как вы справляетесь без нее?»
«Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?»
«Как она впишется в вашу текущую работу?»