Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе примерно такие вопросы:

— Чего я хотел добиться?

— Что я знал о клиенте и ситуации?

— Что я планировал сделать?

— Почему это должно было сработать?

— Какой реакции от клиента я ждал?

— Что я сделал в реальной ситуации?

— Как повел себя клиент?

— Какие эмоции я испытал?

— Что я делал дальше?

— Чему я могу научиться на базе этой ситуации?

— Как я смогу это использовать дальше для достижения своих целей?

— Что конкретно я буду делать? С какими клиентами? В каких ситуациях?

— Какие новые возможности у меня появляются?

После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе примерно такие вопросы:

Пока вы достоверно не знаете, как клиент воспринимает ситуацию сделки с вами и вашей компанией, вы разговариваете не с клиентом, а сами с собой. Помните об этом.