Продающие истории

Ключевые выводы:
Хорошая история запоминается благодаря таким элементам как: метафоры и аналогии, эмоции, интрига, юмор и достоверность.
Использование метафор и аналогий делает историю понятной и простой для восприятия.
Основными типами метафор являются: ландшафтная, человеческая, транспортная и путешествие.
Остроумие придает истории эмоциональную насыщенность.
Оно достигается с помощью целого ряда приемов, в т.ч. разрыв шаблона, обман ожиданий и т. д.

Вопросы тренера в начале:
Влияет ли внешний вид товара на объемы продаж?
Влияет ли обложка на продаваемость книги?
Какие существуют способы доступного объяснения информации?
Как донести до человека сложную информацию, чтобы он понял?
Как сделать нашу историю запоминающейся?

Цель:Закрепить навыки использования базовой идеи и структуры истории.

Содержание:
Каждый участник сочиняет тост по схеме:
Давным давно…
Каждый день…
Однажды…
И после этого…
И потом, наконец…

Ключевые выводы:
Составляющими продающей истории являются: контекст (где, когда и с кем произошла история), базовая идея (причина, по которой история рассказывается), цель, которую стремится достичь герой истории, препятствие на пути к цели и результатов (как цель была достигнута, какие уроки извлечены).
Базовая идея — это смысл истории, выраженный одной законченной фразой.
Базовая идея должна: выражать вашу уникальную точку зрения; касаться чего-то, имеет ценность для слушателя; быть выражена одной полной фразой.
Задача продающей истории рассказать, почему именно у данной компании, продавца стоит покупать товар/услугу.

Продающая эго-история строится по классической модели путешествия героя:
Идентичность — кем вы были, когда начали путешествие
Поворот от статус-кво — что вы хотели изменить в прежней идентичности/мире
Борьба — против чего вы боролись в начале изменений
Инсайт — какие уникальные инструменты/инсайты вы нашли, чтобы сделать изменения легче
Решение — кто вы сейчас и чему служите

Вариант: Каждый участник на бумажке записывает правило и предлагает его группе. Правила принимаются общим голосованием.

Знакомство

Скрипт тренинга «продающие истории. Как продвигать свою экспертность, услуги и товары, рассказывая истории»

Цели тренинга
1. Систематизировать знания о структуре и использовании продающих историй в продвижении экспертности, товаров и услуг.
2. Отшлифовать навыки создания и рассказывания продающих историй
3. Вдохновить на активное использование продающих историй в бизнесе

Скрипт тренинга «продающие истории. Как продвигать свою экспертность, услуги и товары, рассказывая истории»

Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат
Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:

Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:

Майкл Босворт: «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами, и они будут покупать».

Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:
Кто Я — история становления профессионала
Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй — твоя собственная».
Кому Я помог — история счастливого клиента
Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».
Кого Я представляю — история становления компании

Истории как элемент воронки продаж
Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».