ru
Макс Базерман,Дипак Малхотра

Гений переговоров: Как преодолеть препятствия и достичь блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Sky Chiefhas quoted4 years ago
    Переговорщики, направленные на собственную BATNA («Что я буду делать без другой стороны?»), не ставят перед собой высоких целей и довольствуются возможностью получить немного больше установленной резервной выгоды. Напротив, те, кто исходит из альтернативы другой стороны («Что они будут делать без меня?»), прежде всего обращают внимание на выгоду, которую они предоставляют оппонентам. У них более высокие цели и большая часть выигрыша по сделке.
  • Sky Chiefhas quoted4 years ago
    том случае не нужно быть слишком прямолинейным. Например, можно спросить Конни, с какими трудностями сталкивается ее компания, какие у нее цели на ближайшие десять лет, с какими проектами вы могли бы им помочь в будущем, насколько участок в Гамильтоне соответствует общей концепции проектного портфеля компании
  • Sky Chiefhas quoted4 years ago
    Наконец, самые агрессивные предложения ($60 млн и $88 млн) являются разумными, даже если вы не считаете, что участок будет использоваться под коммерческую застройку, и даже если вы оба знаете, что этого и вправду не произойдет. Как бы то ни было, якорь установлен, и предложение другой стороны вряд ли будет менее агрессивным, чем могло бы быть.
  • Sky Chiefhas quoted4 years ago
    Учитывая ваше предложение, которое оказалось достаточно неожиданным, мы считаем, что нам предстоит большая работа. Мы думаем, что разумная цена — это примерно $X [ваш встречный якорь]. Я поясню, как мы оцениваем эту сделку, но мне кажется, для достижения соглашения нужны усилия обеих сторон».
  • Sky Chiefhas quoted4 years ago
    Если считаете, что оснований для оценки резервной выгоды другой стороны достаточно, то разумное (то есть достаточно агрессивное) первое предложение может обеспечить преимущество. Если подозреваете, что информации о ЗВС недостаточно, лучше отложить его до появления новых сведений. В таком случае право первого шага разумно предоставить другой стороне.
  • goyda777has quoted4 years ago
    уметь менять убеждения, предположения и потребности
  • goyda777has quoted4 years ago
    Квалификация достигается только сочетанием опыта и внутреннего анализа
  • goyda777has quoted4 years ago
    мы в состоянии избежать ненужных уступок, если тщательно продумаем все с самого начала
  • goyda777has quoted4 years ago
    Определив источник недоверия, можно выявить меры, необходимые для восстановления отношений
  • goyda777has quoted4 years ago
    В тексте книги мы постоянно напоминаем о необходимости понимать интересы, потребности, ограничения и проблемы другой стороны и взаимодействовать с ней для создания выгоды.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)