Cómo Leer a las Personas y Negociar Como un Experto

Hernán Cortés y su decisión de quemar los barcos para motivar a sus guerreros para pelear contra los aztecas. Este relato refleja la importancia de un incentivo adecuado, pues los hombres de Cortés enfrentarían la muerte si perdían en las batallas, pues con los navíos destruidos, no había opción para huir.

ZAP (Zona de Acuerdo Potencial)

Zona de Acuerdo Potencial (ZAP).

El efecto de valor y el sesgo del status quo impactan sus negociaciones porque es más difícil llegar a un acuerdo si una de las partes sobrevalora el objeto durante el trato.

Para decirlo pronto, la gente valora las cosas que tienen mucho más de lo que objetivamente valen. Y no sólo tratándose de cosas. Usted piensa que la cafetería a la que va para almorzar la mayoría de días es mucho mejor de lo que realmente es.

Incluso los chimpancés están sujetos al efecto de valor. En una serie de experimentos, las perennes víctimas de la manipulación científica mostraron preferir la crema de maní frente al jugo, pero cuando se les dio jugo y después se ofreció cambiarlo por crema de maní, rechazaron el intercambio.

Ahora piense sobre la taza favorita de algún colaborador suyo. ¿Cuánto pagaría por ella? Voy a suponer que no la aceptaría, aunque se la regalaran. ¿Quién quiere una taza usada? Pero le apuesto que su colaborador valora su taza favorita tanto como usted valora la suya. Este es el ‘efecto de valor’ en acción.

Sea como sea, nunca es correcto obtener más de lo que se tiene derecho en una negociación. Eso significa que debe dar o recibir una cantidad justa como compensación cuando haga un trato.

Las MAAN no tienen que ser necesariamente tipos distintos de una misma cosa; sólo deben significar alternativas que lleven a una negociación exitosa.

ejor Alternativa para un Acuerdo en la Negociación”, o “MAAN”. MAAN es una idea muy sencilla que puede ser, sin embargo, increíblemente poderosa: