bookmate game
ru
Владимир Козлов

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Екатерина Панкратоваhas quoted9 years ago
    переговорного процесса.
    Правило четвертое
  • b7074759128has quoted10 years ago
    Цель: организация у собеседника борьбы на два фронта. Ты начинаешь бороться со своим собственным физиологическим дискомфортом, и в этот момент тебе еще как-то надо выстраивать общение. Поэтому появляется особое правило: при проведении переговоров на территории партнера запрещено их начинать, пока тебе некомфортно! Сначала освойся в этом пространстве, еще раз вспомни, для чего служит малый диалог. Только после того, как ты нашел гармонию с собой в этом пространстве, начинай разговаривать. Иначе можно попасться на способ ограничения свободы.
  • Денис Зеленовскийhas quoted10 years ago
    Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.
  • Денис Зеленовскийhas quoted10 years ago
    В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!
  • Графомантhas quoted4 years ago
    ВСЕГДА

    17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.

    18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.

    19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.

    20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.

    21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.
  • Графомантhas quoted4 years ago
    Раздел 7

    Базовые правила переговоров

    1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».

    2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

    3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.

    4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.

    5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.

    6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.

    7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.

    8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.

    9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).

    10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.

    11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.

    НИКОГДА

    12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.

    13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.

    14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».

    15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».

    16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
  • Графомантhas quoted4 years ago
    Вопрос 5. Создал ли я все предпосылки для того, чтобы не сделаться жертвой чужих махинаций? Какие действия и аргументы партнеров я в этих переговорах буду контролировать особо?
  • Графомантhas quoted4 years ago
    Вопросы настроя на сложные переговоры

    Возьмите себе на вооружение список следующих вопросов.

    Вопрос 1. Знаю ли я обстоятельства дела так же хорошо, как мой оппонент? Если нет, следует использовать приемы и тактики исследования ситуации.

    Вопрос 2. Свободен ли я от любых эмоций, которые могут помешать делу? Как мне не показать существование «точки нужды» в договоренностях?

    Вопрос 3. Могу ли я в случае необходимости отказаться от своих намерений? Или под давлением сложившихся обстоятельств решение давно уже вынесено?

    Вопрос 4. Каковы мои действия сразу же, если договоренности не состоятся? Что позволит мне внутренне и внешне компенсировать отрицательный итог переговоров?
  • Графомантhas quoted4 years ago
    Пятая точка слома: столкновение важных личных ценностей – внутренний конфликт. То есть когда переговорщика сознательно ловят на ценностях, которые для него важны, и через это пытаются ослабить его позицию. С точки зрения рациональных ходов, помните, как очень часто в переговорах вы слышите: «Господа, вы начали переговоры с того, что вы говорили о… А теперь вы говорите о другом. Мы видим противоречие ваших позиций и не понимаем, как в этом разбираться». В идеале с помощью таких ходов оппоненты ловят партнера на желании оправдаться. То есть они начинают ломать его на его же поле, сталкивать его аргументы с его же аргументами. При этом очень часто оппоненты очень ловко пользуются интерпретацией: они называют не то, что было в самом деле произнесено, а свои ощущения от этих фраз, и кто-то на это попадается.
  • Графомантhas quoted4 years ago
    Переговорщик в жестких переговорах: базовые правила выживания
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)