Uticaj | Psihologija ubeđivanja

Potreba da se uzvrati prevazišla je značajne kulturološe razlike, veliku udaljenost, veliku glad, mnoge godine i trenutni lični interes. Veoma jednostavno, pola veka kasnije, uprkos mnogim suprotstavljajućim silama, osećaj obaveze je trijumfovao

Kulturološki antropolozi, kao što su Lajonel Tajger i Robin Foks, vide tu „mrežu obavezivanja” kao jedinstveni adaptivni mehanizam ljudskih bića koji omogućuje podelu rada, razmenu različitih oblika robe i različitih usluga, kao i stvaranje međuzavisnosti koja povezuje pojedince u izuzetno efikasne jedinice

Postalo je veoma tipično da se pominje reč dugovanje nakon primanja takvih usluga, tako da je fraza kao što je „vaš sam dužnik” postala sinonim za „hvala vam”, ne samo u engleskom jeziku, već i u drugim jezicima (kao što je u portugalskom reč obrigado

Značenje reči „dužnik” proteže se u budućnost i lepo je izraženo japanskom rečju – sumimasen, koja je sinonim za „hvala vam”, dok ona doslovno znači „ovo se neće završiti”

To pravilo se proteže čak i do postupaka na nivou države. Magna Karta iz 1215. godine primenila ga je da bi se definisalo kako, na početku rata, države treba da se ophode prema trgovcima iz neprijateljske nacije: „Ukoliko su naši ljudi tamo bezbedni, onda drugi moraju biti bezbedni u našoj zemlji.”

modelu pritisni–pokreni. Iako nije bila opsežna, ta studija pokazuje delovanje jedne od najsnažnijih poluga uticaja, koje su oko nas – pravila reciprociteta

Stara izreka „Koliko daš, toliko i uzmeš”.

Neka ruka tvoja ne bude ispružena u primanju, a u davanju stisnuta.

— Knjiga Sirahova 4.33

primetili da im je ona prva pokazana. Jedna od prednosti primene te poluge uticaja jeste to što je njena taktička upotreba obično neprimetna

obično govore kada će pristajanje na zahtev druge osobe verovatno biti ispravno i korisno. Svaki od tih okidača koji izazivaju pristajanje na zahteve druge osobe, može se upotrebiti kao poluga (uticaja) za podsticanje ljudi da pristanu na zahteve drugih.
Opažajni kontrasti – sklonost da opažamo dve stvari koje se razlikuju među sobom mnogo različitijim no što realno jesu – jeste sredstvo uticaja koje neki ljudi koriste kako bi dobili saglasnost druge osobe. Na primer, agenti za prodaju nekretnina mogu pokazati potencijalnim kupcima jednu ili dve neprivlačne opcije pre nego što im pokažu atraktivniju kuću, koja im se tada čini mnogo atraktivnijom no što bi

reagovanje na samo jedan deo informacija (čak i kada je predvidiv), kod pojedinca povećava mogućnost za grešku, posebno kada reaguje automatski, ne razmišljajući. Mogućnost greške se još više povećava kada druge osobe nastoje da izvuku korist podstičući (manipulacijom okidačkih osobina) željeno ponašanje u neodgovarajućem trenutku.
Veći deo procesa uticanja na proces postizanja saglasnosti (u kojem se jedna osoba podstiče da se složi sa zahtevom druge osobe) može se protumačiti kao čovekova sklonost ka automatskoj reakciji, reakciji korišćenja prečica. Većina pojedinaca u našoj kulturi razvila je čitav niz okidačkih osobina, zapravo, niz karakterističnih delova informacija, koje nam