Uticaj | Psihologija ubeđivanja

Stara izreka „Koliko daš, toliko i uzmeš”.

Neka ruka tvoja ne bude ispružena u primanju, a u davanju stisnuta.

— Knjiga Sirahova 4.33

primetili da im je ona prva pokazana. Jedna od prednosti primene te poluge uticaja jeste to što je njena taktička upotreba obično neprimetna

obično govore kada će pristajanje na zahtev druge osobe verovatno biti ispravno i korisno. Svaki od tih okidača koji izazivaju pristajanje na zahteve druge osobe, može se upotrebiti kao poluga (uticaja) za podsticanje ljudi da pristanu na zahteve drugih.
Opažajni kontrasti – sklonost da opažamo dve stvari koje se razlikuju među sobom mnogo različitijim no što realno jesu – jeste sredstvo uticaja koje neki ljudi koriste kako bi dobili saglasnost druge osobe. Na primer, agenti za prodaju nekretnina mogu pokazati potencijalnim kupcima jednu ili dve neprivlačne opcije pre nego što im pokažu atraktivniju kuću, koja im se tada čini mnogo atraktivnijom no što bi

reagovanje na samo jedan deo informacija (čak i kada je predvidiv), kod pojedinca povećava mogućnost za grešku, posebno kada reaguje automatski, ne razmišljajući. Mogućnost greške se još više povećava kada druge osobe nastoje da izvuku korist podstičući (manipulacijom okidačkih osobina) željeno ponašanje u neodgovarajućem trenutku.
Veći deo procesa uticanja na proces postizanja saglasnosti (u kojem se jedna osoba podstiče da se složi sa zahtevom druge osobe) može se protumačiti kao čovekova sklonost ka automatskoj reakciji, reakciji korišćenja prečica. Većina pojedinaca u našoj kulturi razvila je čitav niz okidačkih osobina, zapravo, niz karakterističnih delova informacija, koje nam

niža bića, automatski obrasci se aktiviraju pomoću jedne osobine informacija koje su bitne u toj situaciji. Ta pojedinačna ili okidačka osobina često se može pokazati kao vrlo dragocena, jer ona omogućava pojedincu da donese odluku o ispravnom toku postupka bez potrebe da pažljivo i potpuno analizira svaku od činjenica vezanih za datu situaciju.
Prednost takve reakcije koja se služi prečicama leži u njihovoj efikasnosti i ekonomičnosti; reagujući automatski na uobičajene informativne okidačke osobine, pojedinac štedi svoje vreme, energiju i mentalne kapacitete. Mana takvog reagovanja je u njegovoj podložnosti glupim i skupim greškama

Etolozi, istraživači koji proučavaju ponašanje životinja u prirodnom okruženju, primetili su da se mnoge životinjske vrste često ponašaju u skladu sa strogim i mehaničkim obrascima. Nazvane fiksnim obrascima delovanja, te mehaničke sekvence ponašanja su vredne pažnje zbog svoje sličnosti sa određenim automatskim (klikni–pokreni) reakcijama ljudskih bića. I za ljude i za

Neki istraživači upozoravaju na to da nerealno privlačne osobe prikazane u javnim medijima (glumci, modeli) mogu uticati na nas tako da budemo manje zadovoljni istinski dostupnim romantičnim mogućnostima koje postoje oko nas

U vezi s tim, ukoliko na nekoj zabavi razgovaramo sa vrlo privlačnom osobom, a zatim nam se pridruži neka neprivlačna osoba, ta druga će nam izgledati mnogo neprivlačnije nego što stvarno jeste.

Prinicip kontrasta priznat je kao uspešan u oblasti psihofizike i primenjuje sa na sve vrste opažanja

prve, skloni smo tome da sagledavamo tu stvar mnogo „različitijom” no što u stvarnosti jeste