Uticaj | Psihologija ubeđivanja

ulepšavanje države promenilo je mišljenje tih ljudi o njima samima. Počeli su sebe da posmatraju kao građane odane opštem dobru, koji postupaju u skladu sa građanskim principima. Kada su ih dve sedmice kasnije zamolili da obave drugu javnu uslugu, tako što će staviti znak VOZITE PAŽLJIVO, pristali su i na to kako bi bili dosledni svojoj novostvorenoj slici o sebi.

Zašto bi mali čin potpisivanja peticije za podršku ulepšavanja države naveo ljude da tako spremno učine drugačiju i mnogo veću uslugu?

Približno polovina vlasnika je pristala da se postavi bilbord sa tekstom VOZITE PAŽLJIVO, iako mala obaveza koju su prihvatili dve sedmice ranije nije bila u vezi sa bezbednošću u vožnji, već sa potpuno drugačijom temom iz oblasti javnih usluga – sa ulepšavanjem države.

Sačekavši oprilike dve sedmice, Fridman i Frejzer su poslali novog „volontera” u iste te kuće kako bi zamolio njihove vlasnike da mu dozvole da postavi veliki znak VOZITE PAŽLJIVO na njihove travnjake.

Pokušali su da primene malo drugačiji pristup na drugom uzorku vlasnika kuća. Ti ljudi su prvo primili zahtev da potpišu peticiju u cilju „očuvanja lepe Kalifornije”. Naravno, skoro svi su potpisali peticiju, pošto je lepota države, kao i delotvornost vlade ili dobra prenatalna zaštita, jedno od onih pitanja kojima se niko ne protivi

Osnovna ideja je da se utre put za prodaju celog asortimana tako što ćete započeti malom porudžbinom... Posmatrajte to ovako – kada je neka osoba potpisala porudžbinu za vašu robu, iako je dobit toliko mala da jedva podmiruje vreme i novac koji su utrošeni za poziv, ona više nije potencijalni kupac – ona je kupac

Iako primenjena slučajno, taktika ovog čitaoca bila je majstorska, budući da se potencijalni kupci nisu samo obavezali svojim izborom, već su se i dodatno obavezali time što su navodili razloge svog izbora. A kao što smo imali prilike da čitamo u prvom poglavlju, ljudsko ponašanje je često uslovljeno prethodno definisanim razlozima

Problem su bili oni koji su se obavezali da će doći na sastanak u kancelariju, a ne bi se pojavili.

Umesto da jednostavno spuste slušalicu kada potencijalni kupac potvrdi vreme za sastanak, obučili smo prodavce da kažu: „Pitam se da li biste mi rekli zašto ste izabrali da se osigurate baš kod naše firme?”

Najupečatljivija lekcija koju sam ikada naučio iz Vaše knjige bila je o obavezivanju