ru
Илья Балахнин

Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    самый простой способ быстро повысить эффективность продаж состоит в том, чтобы больше времени уделять тем, кто купит (то есть соответствует критерию «четырех П»), и меньше времени уделять тем, кто не купит (то есть этому критерию не соответствует).
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    Стивеном Шиффманом. В своей книге «Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами» он предлагает следующую классификацию.
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    Продавец, обслуживающий его, — профессионал, прошедший огромное количество тренингов, знающий множество техник продаж, умеющий отлично отрабатывать любые возражения клиента. Кроме того, у нашего продавца есть и секретное оружие — он умеет просвечивать людей и предметы рентгеновскими лучами и видит, что в кошельке клиента лежит всего 20 000 рублей. В такой ситуации, сколь бы ни был квалифицирован продавец, его способность закрыть сделку будет мотивирована лишь одним навыком — умением незаметно положить в кошелек клиента еще 10 000 рублей.
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    часть клиентов может просто не обладать должным уровнем платежеспособности. Представьте себе магазин, торгующий мобильными телефонами. Пусть весь ассортимент этого магазина начинается от 30 000 рублей, и при этом ни кредитов, ни рассрочек в магазине нет. И вот заходит клиент. Он смотрит, задает вопросы.
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    Хороший бренд позволяет взимать доплату за продукт симметричного качества и сводим к трем основным характеристикам — резонансу, дифференциации и вере.
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    Даже идеальный продукт не гарантирует сильных продаж, если продукты не выстроены в так называемую продуктовую воронку, плавно ведущую клиента от одного предложения к другому.
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    И если задача небольших компаний — уточнить, что «не все йогурты одинаково полезны», то задача крупных состоит в том, чтобы ответить репликой из другой знаменитой рекламы: «Если нет разницы, то зачем платить больше?». Главная задача этих компаний — убедить потребителя, что на самом деле никакого различия между разными товарами нет — это рекламный трюк.
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    Брюсом Хендерсоном «правила трех и четырех».
  • Алиса Юрковаhas quoted2 years ago
    Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice — осознанный выбор.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)