ru
Books
Максим Роменский

Переговоры с дельфинами

  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Итак, снова трехходовка:

    Блок о возможных потерях;

    Блок о необходимых действиях, которые могут эти потери предотвратить;

    Блок о «плюшках» для победителей в финале.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Помните — в первые минуты диалога вы с собеседником, скорее всего, не равны эмоционально. Либо он перегрет, а вы спокойны, либо он пока не знает о проблеме, а вы уже второй день бегаете по потолку. Учтите это и продумайте стратегию выравнивания эмоций. И только после этого начинайте говорить о деле.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    При составлении плана переговоров включите в него пункт «Со­­­здание атмосферы безопасности». И еще один: «Поддержание ­атмосферы безопасности». Это касается любых переговоров — от конфиденциальной беседы с подчиненным до сложных переговоров с клиентом.

    Каждый из этих пунктов — система действий и речевые модули. Что их может напугать? Что они уже себе придумали? Что необходимо сказать, чтобы они меньше тревожились? Как под­твердить свои слова действиями и общей атмосферой пере­говоров?
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Страх потерять сильнее желания
    приобрести
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Дело в том, что поражения волнуют человека больше, чем победы. И страх потерять сильнее, чем желание приобрести.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Миндалевидное тело отвечает не только за страх, но и за память о страхе.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии по экономике, аргументированно утверждает, что человек, оказавшийся в стрессовой ситуации, гораздо глубже сосредотачивается на страхе потери.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Чем выше ставки и сильнее стресс, тем более весомым должен быть акцент на возможных потерях.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Лично мне близок подход Чарльза Хэнди[2]. В реальной подготовке к переговорам я пользуюсь модифицированной матрицей[3]. В ней всего два вектора: вектор формализации и вектор централизации.
  • Liza Yurahahas quoted5 months ago
    Важный принцип психологии торговли: если человек не считает проблему проблемой, то она для него не существует.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)