Светлана Иванова,Дмитрий Болдогоев,Карина Олейник

Все об управлении продажами

    Marinahas quotedlast month
    Обновленная формула говорит, что не продукт главенствует на рынке, а потребитель с его выбором и кошельком. Что цена, указанная продавцом, не имеет для потребителя значения, пока он не убедился в ценности продукта для себя лично. Что потребитель не поедет в указанный продавцом магазин, потому что при наличии выбора он выберет тот, который ему удобнее. И, наконец, если продавец хочет заинтересовать потребителя в своем конкретном продукте, то пусть объяснит на понятном потребителю языке, почему тот должен отдать ему предпочтение. Именно на рынке 4 С вместо информации «Высококалорийный шоколадный батончик с повышенным содержанием арахиса» появляется слоган «Не тормози — сникерсни!».
    Marinahas quotedlast month
    Consumer (Customer) — потребитель;

    Cost — ценность;

    Convenience — удобство;

    Communication — коммуникация.
    Alisher Beysenovhas quotedlast year
    Менеджер должен понимать, что затраты на продвижение продукта уменьшают прибыльность бизнеса, и поэтому важно анализировать каждое мероприятие на предмет его целей и эффективности
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Второй подход состоит в том, что сотрудник получает свой бонус не в момент отгрузки товара / оказания услуги клиенту, а только по факту оплаты. Иногда используется компромиссный вариант — часть бонуса в момент отпуска товара, вторая часть — по факту оплаты.
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Максимальный результат — захват рынка. В такой ситуации обычно применяют так называемый прогрессивный бонус, при котором ступенчато увеличивается процент бонуса при переходе на более высокий объем продаж. Люди понимают, что чем больше они продают, тем больше их переменная часть заработной платы. Однако такая система неэффективна при стабильной доле рынка или ограниченном товарном запасе.
    Рентабельность. Бывают ситуации и этапы развития компании, когда большее значение имеет не оборот как таковой, а рентабельность. Нередко этому этапу предшествует как раз задача захвата рынка, и продажники привыкают за счет большого количества скидок, промоакций и других льгот, предоставляемых клиентам, наращивать объем продаж. Для перехода на следующий этап мы можем изменить систему бонусов так, чтобы размер его зависел уже не от оборота, а от рентабельности, что побудит продажников осуществлять продажи по более высоким ценам и с меньшим количеством льгот для клиентов.
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Определите целевую группу для вашего товара
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Охарактеризуйте наиболее часто встречающиеся вам типы клиентов
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Клиент сомневается и говорит: «Я подумаю». Ваша реакция?
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Верно ли, что все клиенты хотят, в сущности, одного и того же — оптимальной цены и хорошего качества?
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Дайте типовые возражения клиента и попросите дать ответы. Усильте возражение. Оцените одновременно навыки работы с возражениями и корректность
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Приведите пример определения потенциала клиента?
    Какова структура принятия решений у ваших типичных клиентов? Как вы ее определяете и как с ней работаете в дальнейшем?
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение давать экономические обоснования продажи.
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    В ситуации с корпоративными клиентами неоднородность и расслоение потребителя —явление намного более частое.

    Почему менеджеру важно иметь четкое и правильное представление о расслоении потребителя своего продукта? Да потому, что у каждого из перечисленных субъектов рынка свои интересы, а значит, и методы продажи зачастую требуются совершенно разные. В условиях расслоения менеджеру необходимо ответить на принципиальный вопрос: кто из перечисленных субъектов принимает решение? Ведь основные его усилия будут направлены именно на этого субъекта — он главный, и от него зависит достижение поставленных целей. Немаловажен также сам процесс принятия решения, поскольку существуют лица, не принимающие решения самостоятельно, но косвенно влияющие на результат.
    Polina Morozovahas quoted2 years ago
    Структура потребителя неоднородна и нередко расслаивается: потребитель может быть как пользователем, так и покупателем и/или даже плательщиком.
    Aleksandra Panjukovahas quoted2 years ago
    «Управление — это направление имеющихся ресурсов на достижение поставленной цели».
    Ерик Соотлаhas quoted3 years ago
    4 С:

    Consumer (Customer) — потребитель;
    Cost — ценность;
    Convenience — удобство;
    Communication — коммуникация.
    Ерик Соотлаhas quoted3 years ago
    4 Р:

    Product — продукт;
    Price — цена;
    Place — место;
    Promotion — продвижение.
    Ерик Соотлаhas quoted3 years ago
    Для того, чтобы менеджер мог оценить значимость и последствия своих действий, он должен понимать стратегические цели компании в целом и значение его территории для достижения этих целей в частности.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)