ru
Нил Рекхэм,Джон де Винсентис

Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг.
Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN®, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу.
Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж.
Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.
This book is currently unavailable
434 printed pages
Have you already read it? How did you like it?
👍👎

Impressions

  • Дмитрийshared an impression9 years ago
    🎯Worthwhile

Quotes

  • ssinelnikov1719has quoted4 years ago
    • Готовы ли обе стороны на изменения, необходимые для создания ценности?
    • Достаточно ли потенциала для создания такой новой ценности, которую невозможно было бы создать в рамках операционных или консультативных продаж?
    • Способны ли обе стороны организовать многофункциональную согласованную деятельность всех подразделений?
    • Смогут ли обе стороны получать информацию о стратегии друг друга?
    • Совместимы ли между собой ценности организаций?
  • Dmitry Morozhas quoted5 years ago
    Одна из новых, широко используемых моделей сегментации предлагает два основных фактора, которые, как полагают специалисты, должны определять решения покупателей о необходимости приобретения того или иного товара.
    1. Заменяемость и/или наличие сходных товаров. Этот фактор устанавливает, насколько легко покупатель может найти альтернативный – как по цене, так и по возможности замены другим товаром – вариант поставки.
    2. Стратегическая важность товаров поставщика. Этот фактор определяет сравнительную важность товара в стратегическом плане или с точки зрения его цены.
  • Dmitry Morozhas quoted5 years ago
    Победа в борьбе за то, чтобы стать единственным – или одним из избранных – поставщиком, раньше гарантировала легкое будущее. Сегодня же это – просто первый шаг; впереди – нелегкий путь, на котором придется без устали искать способы создания большей ценности и неустанно доказывать, что ты заслуживаешь сохранения своего привилегированного положения.

On the bookshelves

fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)