Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации @el_biblioteka

Для того чтобы добиться откровенности от своих гостей, он для начала рассказывает о себе. Собеседник видит, что тот с ним честен и откровенен, и, в свою очередь, тоже откровенничает.

Очевидно, что не стоит делиться какими-то сугубо личными вещами, в надежде получить такое же признание. Не стоит также переступать границы уместности. К тому же всегда учитывайте, не могут ли сказанное потом использовать против вас.

Делиться можно не только вещами или услугами. Ларри Кинг считал, что откровенность — это одна из составляющих формулы его успеха:

«Всякий, с кем я когда-либо говорил дольше минуты, знает обо мне по меньшей мере два факта: 1) я из Бруклина и 2) я еврей.

«Как-то раз я прогуливался по улице. Ко мне подошел 11–12-летний мальчик и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в субботу. Он спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если не хотите билеты, купите большие плитки шоколада. Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару плиток и немедленно осознал — случилось нечто, заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Итак, в чем суть приема?

Сначала идет большая просьба, такая, которую человек вряд ли выполнит, но при этом реалистичная (если просьба нереалистичная, это вызовет отторжение и прием не сработает). Человек отказывается и начинает чувствовать вину.

Затем идет маленькая просьба. Просящий показывает, что идет на уступку: «ну хоть так». Человек соглашается, потому что чувствует обязанность отплатить уступкой на уступку.

Здесь срабатывает наше «правило взаимного обмена» — если я тебе что-то дал, и ты мне что-то дай в ответ. Я уступил — и ты уступи.