Код убеждения. Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта

Первичный мозг управляет критическими внутренними состояниями, которые контролируют внимание и эмоциональные ресурсы, а также отвечают за приоритеты за пределами нашего сознания, связанные с выживанием.

Сократите количество «я», «мы», «наш», «компания» до минимума и замените их предложениями со словами «вы» и «ваше». Вы сразу заметите, что использование новых местоимений естественным образом переключит внимание от функций и характеристик вашего решения. Оно направит сообщение в сторону преимуществ для потенциальных потребителей!

Когда вы используете слово «вы» (или «ваше»), вы создаете взаимопонимание между писателем и читателем, поскольку читатель оказывается в центре рассказа

Поскольку люди полностью поглощены собственной жизнью, слово «вы» является эффективным способом привлечения внимания первичного мозга

Эксперимент со сканером МРТ, в котором приняло участие 195 испытуемых, показал, что во время обсуждения самих себя у людей наибольшую активность проявляло прилежащее ядро и вентральная область покрышки – две области, связанные с чувствами вознаграждения и удовольствия, такими как секс и вкусная еда

Исследователи доказали, что в среднем люди тратят 60 % всех бесед на обсуждение самих себя [201], а в социальных сетях Twitter и Facebook этот показатель достигает 80 %.

Нужно устранить или ослабить негативную эмоцию, возникшую в корне возражения. И здесь логика бессильна – требуется отыскать источник положительной контрэмоции. Мы рекомендуем использовать историю, аналогию или метафору для ее выражения.

Представьте, что вы проводите личную продажу и ваш клиент начинает возражать. Мы рекомендуем вам вступить в обсуждение возражения, то есть сократить дистанцию между вами и клиентом, которого вы хотите убедить. Так вы покажете, что не боитесь возражений. Отсутствие страха заставит первичный мозг клиента думать, что возражение ошибочно, и это происходит на бессознательном уровне. А вот физическое отступательное движение будет являться неоспоримым доказательством того, что возражение клиента попало в точку. Согласно оценкам профессора Мейерабиана, вы можете бессознательно сократить значимость возражения на 55 % при помощи языка тела [195].

Движение навстречу должно соответствовать дистанции между вами и потенциальным клиентом. Если вы сидите близко друг к другу, достаточно лишь слегка наклониться вперед, но если вы стоите на приличном расстоянии, следует сделать несколько шагов навстречу тому, кто высказал сомнение

Возражение в этом случае является обычным выражением страха перед потенциальным сожалением

Большинство продавцов испытывают дискомфорт, когда их потенциальный покупатель начинает возражать: они воспринимают это как знак неприятия, но на самом деле следует воспринимать это как проявление интереса в условиях недостатка информации.