Владимир Якуба

Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Олеся Объедковаhas quoted4 years ago
    Самое худшее – самое дешевое».
    – Ну и цены у вас.
    – «Хорошее обслуживание позволяет забыть о цене».
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Сравните два диалога:

    – Мы работаем с другими.

    – Понятно, до свидания.

    Или:

    – Мы работаем с другими.

    – Михаил, вы знаете, все с кем-либо работают, при этом смотрят альтернативы, кстати, а вы уже покупали раньше… – И продолжаете рассказывать о своем предложении.

    Когда у вас перед глазами есть текст, настроение улучшается, вы чувствуете себя увереннее, настоящим бойцом и крутым менеджером.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Менеджеры не звонили по двум элементарным причинам:

    Страх.

    Отсутствие точных текстов. Они просто не знали, что сказать.

    Когда продавец не знает, что сказать, он начинает бояться звонить, так как стесняется испытать неудачу, и перестает любить свою работу.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Контроль подчиненных при помощи CRM, просмотра видеокамер, записи звонков. По моему мнению, и прослушка, и видеофиксация психологически прекрасно работают. Конечно, некоторых подобные методы контроля отталкивают. На мой взгляд, если в компании все прозрачно, то что тут скрывать? Ничего личного, вы же помещение только снимаете. Но контроль русскому человеку необходим. Слишком мы широкая и открытая душа, отвлекающаяся на нерабочие задачи.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    скрипты – это стержень, основа, от которой в зависимости от ситуации в беседе вы, конечно, будете уходить, если понимаете, что это нужно сделать. И… возвращаться.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Есть 7 ситуаций, когда правильные тексты просто необходимы:

    1. У вас низкие продажи. Менеджеры общаются по-разному, продажи зависят от настроения, случая.

    2. Нет допродаж. То есть спросил клиент холодильник, ему холодильник и предложили. И ничего кроме. Поговорили – разошлись. Однако именно допродажи приносят большую часть прибыли.

    3. Нет работы с возражениями. Менеджеры не хотят или не знают правильных ответов на них, допускают две основные ошибки:

    А) Говорят формально.

    – Здравствуйте! Я представляю компанию NNN, мы занимаемся продажей строительных материалов, в нашем каталоге множество различных позиций. К каждому клиенту мы находим индивидуальный подход.

    Знакомо? Такие обороты вызывают стойкое отторжение: человек отрывает вас от дел, совершенно не интересуясь, нужны ли вам стройматериалы. И даже если и нужны, то он не уточняет какие, а просто проговаривает заготовленный текст.

    Б) Говорят, лишь бы говорить.

    Менеджер несет откровенный бред, приписывая товару несвойственные характеристики:

    – Наша лампочка просветит 1000 лет, нашему трактору сносу нет, на нем еще мой прадед пахал.

    4. Постоянные отказы ваших клиентов.

    5. Большая текучка кадров в компании. Менеджеры не справляются с возражениями и уходят с нелюбимой работы.

    6. Дорогое привлечение.

    7. Когда нужно быстро обучить ваших подчиненных. Новый сотрудник с первых минут понимает, что и как ему делать.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Скрипты продаж – это последовательность фраз, которая позволяет перевести клиентов на следующую стадию
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    По моему опыту, взаимовыгодное сотрудничество предпочтительнее, чем получение разовой прибыли. Верные клиенты не только приносят прибыль на постоянной основе, но и формируют благоприятный имидж компании. К тому же привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем получение заказов от старых.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    win-win. Знакома ли вам она? Этот метод описан Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Это один из способов вести переговоры. В примере с «покупкой трёшки» я попытался при помощи «наезда» сбросить цену, однако поведение Александра убедило меня, что стоимость трешки привлекательна для других, а значит, вполне адекватна. Александр же увидел, что со мной нужно вести себя аккуратнее, ибо я склонен к девиантному поведению.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)