bookmate game
ru
Владимир Якуба

Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Олеся Объедковаhas quoted4 years ago
    Самое худшее – самое дешевое».
    – Ну и цены у вас.
    – «Хорошее обслуживание позволяет забыть о цене».
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Сравните два диалога:

    – Мы работаем с другими.

    – Понятно, до свидания.

    Или:

    – Мы работаем с другими.

    – Михаил, вы знаете, все с кем-либо работают, при этом смотрят альтернативы, кстати, а вы уже покупали раньше… – И продолжаете рассказывать о своем предложении.

    Когда у вас перед глазами есть текст, настроение улучшается, вы чувствуете себя увереннее, настоящим бойцом и крутым менеджером.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Менеджеры не звонили по двум элементарным причинам:

    Страх.

    Отсутствие точных текстов. Они просто не знали, что сказать.

    Когда продавец не знает, что сказать, он начинает бояться звонить, так как стесняется испытать неудачу, и перестает любить свою работу.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Контроль подчиненных при помощи CRM, просмотра видеокамер, записи звонков. По моему мнению, и прослушка, и видеофиксация психологически прекрасно работают. Конечно, некоторых подобные методы контроля отталкивают. На мой взгляд, если в компании все прозрачно, то что тут скрывать? Ничего личного, вы же помещение только снимаете. Но контроль русскому человеку необходим. Слишком мы широкая и открытая душа, отвлекающаяся на нерабочие задачи.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    скрипты – это стержень, основа, от которой в зависимости от ситуации в беседе вы, конечно, будете уходить, если понимаете, что это нужно сделать. И… возвращаться.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Есть 7 ситуаций, когда правильные тексты просто необходимы:

    1. У вас низкие продажи. Менеджеры общаются по-разному, продажи зависят от настроения, случая.

    2. Нет допродаж. То есть спросил клиент холодильник, ему холодильник и предложили. И ничего кроме. Поговорили – разошлись. Однако именно допродажи приносят большую часть прибыли.

    3. Нет работы с возражениями. Менеджеры не хотят или не знают правильных ответов на них, допускают две основные ошибки:

    А) Говорят формально.

    – Здравствуйте! Я представляю компанию NNN, мы занимаемся продажей строительных материалов, в нашем каталоге множество различных позиций. К каждому клиенту мы находим индивидуальный подход.

    Знакомо? Такие обороты вызывают стойкое отторжение: человек отрывает вас от дел, совершенно не интересуясь, нужны ли вам стройматериалы. И даже если и нужны, то он не уточняет какие, а просто проговаривает заготовленный текст.

    Б) Говорят, лишь бы говорить.

    Менеджер несет откровенный бред, приписывая товару несвойственные характеристики:

    – Наша лампочка просветит 1000 лет, нашему трактору сносу нет, на нем еще мой прадед пахал.

    4. Постоянные отказы ваших клиентов.

    5. Большая текучка кадров в компании. Менеджеры не справляются с возражениями и уходят с нелюбимой работы.

    6. Дорогое привлечение.

    7. Когда нужно быстро обучить ваших подчиненных. Новый сотрудник с первых минут понимает, что и как ему делать.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Скрипты продаж – это последовательность фраз, которая позволяет перевести клиентов на следующую стадию
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    По моему опыту, взаимовыгодное сотрудничество предпочтительнее, чем получение разовой прибыли. Верные клиенты не только приносят прибыль на постоянной основе, но и формируют благоприятный имидж компании. К тому же привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем получение заказов от старых.
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    win-win. Знакома ли вам она? Этот метод описан Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»
  • Куаныш Садыковhas quoted2 years ago
    Это один из способов вести переговоры. В примере с «покупкой трёшки» я попытался при помощи «наезда» сбросить цену, однако поведение Александра убедило меня, что стоимость трешки привлекательна для других, а значит, вполне адекватна. Александр же увидел, что со мной нужно вести себя аккуратнее, ибо я склонен к девиантному поведению.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)