ru
Махан Кхалса,Рэнди Иллиг

Честные продажи = клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Василийhas quoted2 years ago
    озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
    Никаких догадок!
  • Василийhas quoted2 years ago
    Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    опыта).
    Им можно доверять (они сделают то, что обещают).
    Они совместимы с нами (нам понравится с ними работать)
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Типичные ожидания клиента от поставщиков решения:
    Они компетентны (у них достаточно профессионального
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Типичные ожидания клиента от финальной презентации таковы:
    Решение должно избавить клиента от проблем или дать желаемые результаты.
    Решение можно осуществить, используя доступные ресурсы.
    Решение задачи отвечает критериям принятия решения ключевых заинтересованных лиц.
    Экономические обоснования убедительны.
    Это решение превосходит альтернативные.
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Если вы не достигли соглашения по конечной цели перед встречей, попробуйте сделать это в ее начале. Это вроде бы очевидно. Хорошая презентация — это не хороший мистический роман, который нужно дочитать до конца, чтобы узнать, что на самом деле произошло. В презентации сразу должно быть понятно, чем она закончится, а остальное время тратится на то, чтобы объяснить, как именно вы к этому пришли.
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Часто мы, прежде чем задавать сложные вопросы, хотим установить более тесные отношения с клиентом, тогда как на самом деле сложные вопросы как раз и служат для установления таких отношений.
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Жесткие задачи легко могут быть переведены в деньги. В случае наличия именно такой задачи вы можете задать клиенту «Пять золотых вопросов»:
    Как вы это измеряете?
    Каково значение сейчас?
    К какому значению вы стремитесь?
    Какова ценность разницы?
    Какой будет ценность за период времени (за разумный период менеджмента, например 2–3 года)?
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Проблемы: что плохого может произойти, если решение не будет найдено?
  • Maksym Morozovhas quoted2 years ago
    Давайте представим, что прошел год, система была внедрена и хорошо работает. Что вы теперь можете делать такого, чего не могли раньше?»
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)