Код зламано, або Наука про те, що змушує купувати

Таким чином формується ґрунтовна система неявних цілей, яка все ж піддається регулюванню, та водночас містить шість мотиваційних площин, що дають змогу систематично послуговуватися неявними цілями (іл. 5.8):
• безпека: турбота, довіра, близькість, захищеність, тепло...
• насолода: розслаблення, безтурботність, відкритість, задоволення...
• емоційне піднесення: енергійність, розваги, цікавість, креативність, зміни...
• пригоди: свобода, відвага, бунтарство, відкриття, ризик...
• автономія: гордість, успішність, сила, вищість, визнання...
• дисципліна: точність, порядок, логіка, раціональність...

Для розпізнавання брендів і продуктів автопілот використовує діагностичні параметри та контекст

• Необхідно подбати про збалансований агресивний та імідж-орієнтований маркетинг. Для максимізації чистої вартості продукту в одному засобі комунікації зі споживачем можна наголосити на цінності бренда або послуги та на привабливій ціновій пропозиції.

• Неявний рівень вартості дає нам змогу максимально підвищити чисту вартість продукту, не знижуючи при цьому фактичної ціни.

• Обмеження поведінкових факторів може слугувати ефективним інструментом підвищення чистої вартості, а отже, й забезпечення конкурентної переваги.

• Казуальний маркетинг — додатковий погляд на поведінку споживачів. Він забезпечує нас трампліном до інновацій і відчиняє стратегічні вікна можливостей.

позитивних емоціях від перегляду телереклами, звісно, немає нічого поганого, адже задоволення стане частиною асоціативної мережі бренда, однак жодний споживач не купує продукту просто через те, що побачив веселу рекламу.

Проаналізуйте вашу пропозицію і пропозиції конкурентів: які мотиваційні двигуни вони зачіпають — просування чи запобігання?

Рой Д’Андраде:

Щоби збагнути людей, треба зрозуміти, що спонукає їх до певної поведінки, а щоби зрозуміти, що спонукає їх до певної поведінки, треба знати їхні цілі.

Ефект «переможець отримує все»: споживачі обирають продукт, який найбільше відповідає їхній основній цілі за певних обставин.

Коли йдеться про гадану винагороду і витрати, що більше певності, то краще.

Споживачі, яким давали в руки кавове горнятко, готові були платити за нього суму, вдвічі більшу, ніж інші. Економісти-біхевіористи називають цю схильність «ефектом володіння».

Особливості людського сприйняття визначають: що миттєвіша винагорода — то краще, і що пізніша втрата — то теж краще.