Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Решения люди принимают не на основании логики, а на основании своей системы ценностей, иерархии ценностей.

Одна и та же вещь может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Четвертый уровень погружения в информацию. Вопросы «Зачем…?», «Для чего…?», «Что важно…?», «Почему…?»

Именно вопросы этого уровня позволяют более точно понять, каким видится клиенту то, что он хочет купить. Это вопросы на уточнение терминов и описаний. Они расширяют понимание запроса и дают ключевые слова, опираясь на которые можно создавать презентационные тексты по «Формуле продажи выгоды» для конкретного клиента.

Третий уровень погружения в информацию. Вопросы «Что значит…?»

Эти вопросы часто идут вторым эшелоном, когда понятно, что хочет человек. Они дают описательную составляющую запроса.

Второй уровень погружения в информацию. Вопрос «Какой…?»

Это вопросы на обозначение темы разговора. С помощью них мы сужаем предмет обсуждения. С помощью такого типа вопросов можно получить:

– общую информацию о желаемом продукте;

– некоторую информацию о характеристиках того, что хочет клиент.

Первый уровень погружения в информацию. Вопросы типа «Что…?»
– Что бы вы хотели приобрести?

– Что вы ищете?

– Что вас привело к нам?

Решения люди принимают не на основании логики, а на основании своей системы ценностей, иерархии ценностей.