Секреты волшебников продаж: Опыт лучших

сэкономить вам 200 тыс. долл. и вы соглашаетесь на наше предложение, то получаете скидку в 25 тыс. долл., равную стоимости проведенного анализа расходов.

И третий — если мы находим документально подтвержденную возможность сэкономить вам 200 тыс. долл., но вы отказываетесь от нашего предложения, вы платите 25 тыс. долл. за проведенный анализ расходов, а все наши идеи по снижению расходов вашей компании достаются вам бесплатно[6].

Вы ничего не теряете. Почему бы вам не попробовать и не согласиться на наше предложение?»

Первый — если мы не найдем возможности сэкономить вам самое меньшее 200 тыс. долл., то проведем анализ бесплатно плюс вам даром достаются все наши идеи по снижению расходов вашей компании.

Второй — если мы находим документально подтвержденную возможность сэко‍

для вас самым дешевым решением вашей проблемы». Затем продемонстрируйте клиенту, каким образом, вложив деньги в ваш товар, он снизит затраты и (или) увеличит прибыль на столь значительную сумму, что цена покажется ему сущим пустяком. Никогда не допускайте, чтобы переговоры о покупке переходили в разговор о цене продукции — речь должна идти исключительно о стоимости. Исключите слово «цена» из своего словаря. Не заменяйте его словом «стоимость». Это два разных понятия. Употребляйте вместо слово «цена» слово «инвестиция». Это поможет вам «донести до» клиента выгоду приобретения и расширить его словарный запас.

Помимо вас, от кого еще в вашей компании зависит принятие решения?»

отличаются, сервис — на одном уровне и сотрудники. Поэтому не поддавайтесь, не называйте цену и не попадете в ловушку. Ваша задача — обойти разговор о цене и научить клиента понимать преимущества и настоящую, рассчитанную стоимость вашего продукта

так, ваша продукция неповторима. Но если вы просто объявляете цену, имея в виду, что клиент знает о ценности вашего предложения в денежном выражении, вы ошибаетесь. Клиенты, которые заключают сделки, учитывая лишь привлекательную цену, понятия не имеют о реальной выгоде вашего предложения. Они ошибочно считают, что все поставщики на одно лицо: продукция у них одинаковая, сроки исполнения ничем не отличают

Клиенты, для которых главным и единственно важным при покупке является самая низкая цена, маловыгодны или невыгодны совсем. А тем торговым агентам, что отвечают на вопросы о цене, стоит проанализировать данные своих успешных продаж. Они увидят, что подобные «обезличенные» сделки по телефону или через Интернет, сделки, заключенные лишь по причине низкой цены, составляют от 0 до 15%. Иными словами, менеджеру по продажам нужно сто раз назвать цену, чтобы заключить максимум пятнадцать сделок. Причем цена в этих пятнадцати (в лучшем случае) сделках будет почти убыточно низкой. А расходов эти пятнадцать (в лучшем случае) клиентов потребуют неоправданно много. Они будут требовать бесконечных уступок, скидок, дополнительных услуг, бонусов. Они изменят вам, не моргнув глазом. Переметнутся к другим, если смогут сэкономить

Уважаемый главный врач имярек (убедитесь, что имя написано правильно):
В вашей больнице есть 506 коек интенсивной терапии

Имея опыт сотрудничества с больницами, подобными вашей, ABC Labs может сэкономить вам минимум 15 500 долл. в год на количестве проводимых анализов

Для того чтобы узнать, как вы можете сэкономить 15 500 долл., вам потребуется меньше двадцати минут. Я позвоню вам, чтобы договориться о встрече.
С пожеланиями наилучшего кровяного давления,
Лари Лабстер