Методика RAIN

Следите за своими мыслями — они превращаются в слова.
Следите за своими словами — они превращаются в поступки.
Следите за своими поступками — они превращаются в привычки.
Следите за своими привычками — они превращаются в характер.
Следите за своим характером — он превращается в судьбу

www.raingroup.com/booktools

Время — враг продаж7.

Совет: покупатель должен сам сформулировать эффект воздействия и новую реальность

Возможно, вам покажется парадоксальным, что потребности можно обнаружить уже в ходе презентации, но это случается постоянно

В подходящий момент попросите подтвердить обязательство.
Получите письменное подтверждение.
Сделайте публичное сообщение о достигнутой договоренности.

Вывод. Будьте готовы уйти, и, если ситуация сложится соответствующим образом, сделайте это со спокойной душой.

Вывод. Стимулируйте желание быть частью группы.

Соблюдайте баланс между изучением и предложением, чтобы вовлечь покупателей в обсуждение.
Интересуйтесь мнением покупателей. Привлекайте их к разработке решений.
Убедите покупателей принять на себя долю ответственности за покупку.
Проводите с покупателями плодотворные рабочие встречи на разных стадиях процесса покупки.
Продвигайтесь вперед постепенно, небольшими шагами:
Приглашайте покупателей на свои программы, предложите им прочесть контент, посмотреть презентацию или вебинар.
Предлагайте пробные экземпляры продукции, демонстрации; используйте другие возможности протестировать вашу продукцию перед покупкой.

Находите и поощряйте желание перемен.
Выявляйте устремления, затруднения и эффект воздействия.
Выясните, насколько эффект воздействия соотносится с готовностью к переменам46.
Вовлекайте покупателя в процесс покупки и разработки ре­шения.
Поддерживайте с покупателями отношения на равных, при необходимости демонстрируйте свое нейтральное отношение.