Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов

если конкуренты поставили низкую цену исходя из низкого качества своей работы, то наверняка они имели на то основания. Стоит ли из-за небольшой разницы в цене так рисковать имиджем вашей компании?

Вас не должны воспринимать как продавца, вас должны воспринимать как бизнес-партнера.

либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом.
Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд.
Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты — меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т.п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.

Досье на ключевого клиента должно содержать следующую информацию

Активные продажи крупным клиентам

Когда я хочу кому-то что-то сказать, ровно одну треть времени думаю о том, что говорить и две трети — кому; когда ко мне кто-то относится враждебно, у меня есть замечательный прием: я прошу его помочь мне

бойцовские качества и умение преодолеть страх неудачи; способность быстро восстанавливаться после стрессов и готовность к нестандартным ситуациям; понимание

идеале нужно приглашать специалистов из компании клиента и платить им за то, чтобы они рассказывали менеджерам вашей фирмы про свой бизнес.

Прежде всего — знание продукта.

то же время многие компании продают не продукты и услуги в чистом виде, а некий гибрид.