ru
Брент Адамсон,Мэттью Диксон

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Max Subbotinhas quoted7 years ago
    В том, чтобы клиенты требовали доставки точно в срок или производства продуктов по запросу, нет ничего нового, но сегодня мы все чаще наблюдаем, как клиенты меняют сами параметры оценки успеха предложенного решения. В результате в области комплексных решений успех продавца измеряется не качеством предоставляемого продукта, а результатами, полученными клиентом.
  • Max Subbotinhas quoted7 years ago
    использовать действенную технику: перевести беседу с обсуждения цены на обсуждение ценности. Ценность предложения — отличная отправная точка для диалога. Попробуйте предложить клиенту расположить элементы предложения в порядке важности. Это иногда дает возможность увидеть предложение в новом свете, что полезно всем, кому важна ценность, — как продавцам, так и клиентам
  • Max Subbotinhas quoted7 years ago
    мы живем в эпоху, когда инновации в области производства сами по себе не могут быть залогом успеха. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.
  • Доржо Дымбрыловhas quoted8 years ago
    Помните, что уверенность Чемпиона — это не та же уверенность, которую испытывает продавец, знающий, что продукты его компании лидируют на рынке. Уверенность Чемпиона основана на знании, что он обучил клиента и открыл ему глаза на наличие проблемы, о которой он до этого не подозревал. Вы создали «горящий участок», и совершенно случайно именно вы продаете решение для проблемы на этом участке. Быть номером один на рынке замечательно, но, к сожалению, это совершенно не то, что волнует ваших клиентов.
  • Ян Грубиянhas quoted9 years ago
    То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем
  • Masha Kataryanhas quoted4 years ago
    Бóльшая часть лояльности клиента — это результат того, как вы продаете. И какими бы отличными ни были ваши продукты, бренд и сервис, это ничего не значит, если ваши торговые представители не справляются со своей миссией в полях.
  • Masha Kataryanhas quoted4 years ago
    Если ваш клиент полон решимости приобрести недорогой вариант сегодня, то достаточно велика вероятность, что он будет полон решимости приобрести недорогой вариант и завтра. Возможно, это будет ваш продукт, а возможно и нет. В конце концов, мало что остановит ваших конкурентов на пути к победе. В этой игре лояльность совершенно не актуальна, потому что клиенты ищут не партнера, а выгодную сделку. А мы говорим совсем не об этом. Мы говорим о желании клиента не только продолжать покупать у вас, но покупать со временем все больше — и защищать при этом ваши интересы. И если это ваша цель, то низкая цена — плохой способ ее достижения. Скидки сегодня не обеспечат вам бизнес завтра, если только невысокие цены не будут подкреплены высоко воспринимаемой ценностью.
  • Masha Kataryanhas quoted4 years ago
    Мы снова и снова обнаруживали, что наши клиенты видят значительно меньше отличий между нами и конкурентами, чем мы сами. Дело не в том, что они считают, что у большинства продавцов плохой продукт, сервис или бренд. Дело в том, что они не видят между ними отличий. И пока мы тратим время на то, чтобы подчеркнуть известные нам тончайшие различия, клиенты склонны обращать внимание на сходство.
  • Masha Kataryanhas quoted4 years ago
    38% лояльности клиента зависят от способности превосходить конкурентов в этих сферах. Продажа товара, за которым стоит хороший бренд, который отличается от товаров конкурентов и подкреплен хорошим сервисом (выше среднего по отрасли уровня), обеспечит вам, без сомнения, более высокий уровень лояльности.
  • Masha Kataryanhas quoted4 years ago
    Чемпион
    Чемпионы — искусные спорщики. Они прекрасно разбираются в бизнесе клиента и используют свои знания для того, чтобы расширять границы мышления клиентов и подталкивать их к новым решениям, которые помогали бы их компаниям в конкурентной борьбе. Они не боятся высказывать свои взгляды, если эти взгляды отличаются от принятых в компании и даже им противоречат. Они напористы — зачастую слегка давят на клиента, заставляя его по-новому смотреть на то, чем он занимается, вплоть до ценовой политики­. И как скажут вам многие менеджеры отделов продаж, Чемпионы подталкивают не только клиентов — они с тем же напором обращаются и к собственному начальству. Но, заметьте, не агрессивно и надоедливо — потому что в этом случае мы бы назвали такой тип «Занудами», а по-своему, заставляя людей с иной точки зрения взглянуть на сложные моменты.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)