bookmate game
ru
Сергей Азимов

Продажи, переговоры

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Игорь Париновhas quoted9 years ago
    Логичность и сила аргументов могут быть обратнопропорциональны силе занимаемой позиции.
    При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.
    При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.
    При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.
  • Игорь Париновhas quoted9 years ago
    При получении согласия собеседника в середине переговоров, не пытайтесь обязательно рассказать все оставшиеся аргументы (если только это не чрезвычайно важная информация), а постарайтесь завершить сделку.
    Оставшиеся аргументы расскажете после подписания договора.
    До того как Клиент делает решающий шаг, он рассматривает все дополнительные аргументы в режиме «критикаоценщика».
    После того как решающий шаг сделан, каждый дополнительный аргумент рассматривается как дополнительное подтверждение правильности принятия решения в пользу покупки. (см. главу «Упущенные сделки»).
  • Игорь Игнатьевhas quoted9 years ago
    При работе с клиентом проявляем настойчивость и работаем с возражениями как минимум до 3х отказов.
  • Игорь Игнатьевhas quoted9 years ago
    Чем мельче уровень власти, тем чаще ее используют для демонстрации.
  • Игорь Игнатьевhas quoted9 years ago
    Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.
  • Anvarhas quoted2 years ago
    Клиент вряд ли сможет возразить «дорого», если продавец изначально спрашивал о бюджете, который Клиент планирует инвестировать в покупку.
    Клиент вряд ли сможет сказать «У нас уже есть поставщики», если продавец, используя технику «Вбитие крюка» задаст вопрос в самом начале: «У такой известной фирмы, как вы, наверняка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. Скажите, к а кова причина?»
    Клиент вряд ли сможет сказать «Я подумаю», если продавец задавал вопросы: «Когда вы планируете поку п ку?» и «Что и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критериям будут достигнуты договоренности?»
  • Anvarhas quoted2 years ago
    – Сколько стоят ваши услуги?
    – На сегодняшний день, учитывая ваши у с ловия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе п а кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
  • Anvarhas quoted2 years ago
    Ошибка неопытного продавца – при задавании вопросов: ответ на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.
    Вопросы идут «вразнобой», не подчиняясь определенной канве и последовательности
  • Anvarhas quoted2 years ago
    В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.
    Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.
  • Anvarhas quoted2 years ago
    Как только вы высказали что­либо, тем самым вы обозначаете и делаете видимой свою позицию. На что может последовать реакция оппонента, в том случае если мнения не совпадают:
    – Полагаю, что это слишком рискованный вариант.
    – Я думаю, мои сотрудники сами разберутся.
    – Думаю, что это не совсем удачный ре к ламный ход.
    – Я доверяю своим специалистам по рекл а ме.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)