ru
Татьяна Сорокина

Система дистрибуции: Инструменты создания конкурентного преимущества

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Igor Eremenkohas quoted5 years ago
    Резерв роста продаж за счет повышения качества проработки дистрибутором клиентов
  • Юля Катуковаhas quoted5 years ago
    как количество обслуживаемых целевых розничных точек;
    количество розничных сетевых точек;
    качество логистической инфраструктуры (было необходимо соблюдение определенного температурного режима);
    качество торговой инфраструктуры (с учетом количества торгового персонала, наличия маркетолога и т.д.);
    доля регионального рынка.
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы
    Конкурсы среди дилеров и дистрибуторов отлично зарекомендовали себя в плане увеличения объемов продаж и развития лояльности к марке продукции, а также бренду ее поставщика. Как и любая другая акция, конкурсы проводятся не изолированно от других маркетинговых мероприятий и имеют четко определенные задачи.
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    Для оценки эффективности акций торгового маркетинга можно использовать несколько показателей, своего рода KPI11, которые выявят эффективность акции с финансовой стороны (получение дополнительной прибыли), а также степень активности торгового персонала дистрибутора, участвовавшего в акции. Примером KPI по прибыльности акции может служить ROI12, который дает представление о соотношении полученной в результате акции прибыли и понесенных на нее затрат. ROI можно рассчитать по следующей формуле:
    где показатель ROI не должен опускаться ниже 0 (точка безубыточности). Необходимо стремиться к показателю ROI > 1 (то есть каждые 100 вложенных рублей дают дополнительные 100).
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    практике рекламных агентств оценка лояльности марке часто включает оценку (помимо относительной цены и доли рынка) следующих показателей:
    осведомленность потребителей о марке;
    ощущаемое потребителями качество;
    прибыль или другой итоговый показатель деятельности компании;
    общий объем продаж;
    расходы на рекламу, сбыт и продвижение;
    проникновение на рынок (то есть процент потребителей, сделавших покупки);
    процент «верных» потребителей (определяется как процент повторных покупок);
    система сбыта.
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    Между тем каждая акция, как и любое другое маркетинговое мероприятие, должна работать на долгосрочную перспективу — увеличивать приверженность бренд
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    Правило 1: акции должны не только увеличивать продажи, но и способствовать повышению лояльности марке.
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    Мероприятия по стимулированию сбыта в дистрибуторском канале — очень мощный инструмент увеличения продаж.
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    В качестве критериев результативности оптимально выбрать два–три параметра из предложенных (например, объем продаж, темпы их роста и доля рынка).
  • Андрей Кравченкоhas quoted7 years ago
    . Текущая ситуация:
    рынки (группы клиентов, каналы, территориальные рынки);
    конкуренты;
    потенциальные возможности;
    ключевые клиенты;
    филиалы (если есть).
    5. Цели:
    цели продаж на следующий год;
    задачи оперативного управления;
    цели в отношении качества;
    6. Стратегия продаж:
    охват продаж;
    промоакции;
    различные мероприятия;
    директ-мейл;
    акцент на рынок/продукт;
    программы стимулирования сбыта.
    7. Детализация прогноза продаж:
    продукты;
    рынки (группы клиентов, каналы, территориальные рынки);
    ключевые клиенты;
    филиалы.
    8. План мероприятий
    План мероприятий выполняется с разбивкой по кварталам и указанием ответственных (кто, что и когда делает).
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)