Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Многие люди, которые чего-то добились, используют в своей работе правило философии Кайзен. Что такое Кайзен? Дословно с японского языка Кайзен переводится так: кай — постоянное, дзен — совершенство. Эта философия зиждется на одном простом высказывании: «Нет предела совершенству». Когда вы возьмете на вооружение это правило и сделаете его своим жизненным кредо, вы действительно сможете добиться того, чего хотите. Только тогда вы сможете стать настоящим специалистом. Помните, лучшее вложение — это вложение в себя, в свои навыки и знания.

Зиг Зиглар сказал: «Вы можете получить все, что хотите, но прежде вам надо помочь другим людям получить то, что хотят они».

Стабильны в этом мире только перемены

«Хотим дать вам новые перспективы, дать вам новые рычаги

«Уважаемый господин покупатель! Я не предлагаю, чтобы у вас стало больше, не предлагаю, чтобы у вас стало дороже. Ситуация на рынке такая, что сейчас наш продукт пользуется повышенным спросом у ваших покупателей. Но что они будут делать, если у вас его не окажется? Они будут покупать этот продукт у других. Вы потеряете своих клиентов. Именно ради того, чтобы у вас все осталось, как есть, вам нужно закупить мой товар. Ни в коем случае не для того, чтобы у вас было больше или лучше, а хотя бы для того, чтобы все осталось на тех же позициях».

— Да, я согласен, может показаться, что наша цена выше. И в то же время в отличие от фирмы «Солнышко» мы даем дополнительно три шлюза для скачивания, оказываем круглосуточную техподдержку, предлагаем кредитную линию, то есть даже если вы превышаете трафик, у вас Интернет не отключается. Мы предоставляем в аренду ADSL-модем за очень небольшие деньги. И как вы, наверное, сейчас понимаете, если посчитать те плюсы, которые есть у нас, то на выходе наша цена окажется даже ниже, чем у фирмы «Солнышко». Согласитесь, это того стоит, ведь так?

Четвертое правило. Будьте готовы менять свое поведение. Помните: стабильны в этом мире только перемены. Думаю, вам приходилось встречать таких людей, которые очень любят говорить: «А я… я такой и не хочу ничего менять». Все дело в том, что эти люди ничего не добиваются. Помните, у Макаревича в одной из песен есть такие слова: «Он пробовал на прочность этот мир каждый раз, мир оказался прочней». Мир всегда будет прочней

Второе правило. Действовать. Действовать, то есть работать, пробовать, потому что до тех пор, пока вы не начнете пробовать, вы ничему не научитесь.
Третье правило. Учитесь замечать результаты своих действий. Помните, в этом мире нет неудач, а есть только накопленный опыт. Даже отрицательный результат — это тоже результат, потому что он дает вам конкретный опыт

2. «Скажите, пожалуйста, а есть ли кроме этой причины какие-то еще? Все остальное вас устраивает?» — «Да, это единственная причина!»

Хорошо, вы не хотите с нами работать. Аргументы, которые я вам привел, вас не убеждают. Но ведь должна же быть какая-то веская причина для вашего отказа. Могу я знать, в чем она заключается?» Тем самым вы как бы говорите: «Парень, хватит измываться! Ты мне прямо скажи, чего ты хочешь! Давай, хватит уже, обиняками мы попробовали, теперь нормально говори, что конкретно тебя не устраивает». Он вам отвечает: «Ну, я бы сказал, что основная причина заключается в том, что бюджетом такие расходы у нас не предусмотрены». Ваша задача — проверить, единственная ли это причина