Роберт Чалдини

Психология влияния

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?

Impressions

Даниил Шайдуллин
Даниил Шайдуллинshared an impressionlast year

Прочитал немного. И не увидел ни одного момента в жизни, который бы доказал исследования. Учитывая, что книга написана не русским, можно допустить возможность большого отличия культуры и взаимоотношения русских от американсов, или я просто нахожусь в обществе, которое живёт по другим правилам?

Иван Кочетков
Иван Кочетковshared an impression9 days ago

🔥

Lex Karih
Lex Karihshared an impressionlast year
👍Worth reading
💡Learnt A Lot
🎯Worthwhile

Quotes

Акнур Айипова
Акнур Айиповаhas quoted24 days ago
Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.
Шамиль Шамилов
Шамиль Шамиловhas quoted3 months ago
Суть принципа дефицита такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. С момента моего описанного выше столкновения с этим принципом я начал обращать внимание на его влияние на мое поведение. Например, я обычно прерываю интересную беседу с гостями, чтобы ответить на телефонный звонок неизвестного звонящего. В данной ситуации этот звонящий имеет одно очень важное качество, которого нет у моего «очного» собеседника, — потенциальную недоступность. Если я не отвечу на звонок, я могу потерять того, кто звонит (а также информацию, которую он несет), навсегда. Не имеет значения, что текущая беседа может быть чрезвычайно важной или интересной — гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. Когда звонит телефон, разговор с человеком, который звонит, кажется мне более важным, чем беседа с моими гостями.

Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении (Hobfoll, 2001). Например, студенты испытывают более сильные чувства, представляя себе любовные неудачи или плохую успеваемость, а не успехи в учебе и личной жизни (Ketelaar, 1995). Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности (Tversky & Kahneman, 1981, DeDreu & McCusker, 1997). Исследователи в сфере здравоохранения Александр Ротман и Питер Саловей использовали эту догадку в медицинской сфере, где людей часто убеждают пройти некоторые обследования, чтобы выявить имеющиеся болезни (сделать маммографию, провериться на СПИД, на рак). Поскольку это все же подразумевает, что заболевание будет выявлено, но излечение не гарантировано, наиболее эффективными являются доводы, подчеркивающие потенциальные потери (Rothman & Salovey, 1997; Pothmen, Martino, Bedell, Detweiler & Salovey, 1999). Например, брошюры, в которых женщинам рекомендуется регулярное обследование на выявление рака груди на ранней стадии (Meyerwitz & Chaiken, 1987), оказываются гораздо более действенными, если в них сделан акцент на том, что может быть потеряно, а не на том, что можно выиграть.
Иван Кочетков
Иван Кочетковhas quoted3 months ago
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?»

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»

On the bookshelves

Отношения, Алина
Алина
Отношения
  • 220
  • 8
Хорошее , Сергей Левкин
Сергей Левкин
Хорошее
  • 705
  • 4
Психология, Анна Осипик
Анна Осипик
Психология
  • 100
  • 3
Психология, София Стасик
София Стасик
Психология
  • 28
  • 1
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)