Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров

«Нужно» означает смерть, «хочу» – жизнь. Поверьте, эта разница определит вашу новую жизнь на переговорах. Люди по другую сторону стола сразу почувствуют это. Они ощутят доверие и ответственность. Вам останутся выдержка и дисциплина.

В процессе переговоров самое плохое слово – «да». Оно выдает страх поражения, боязнь упустить сделку, вынуждает вас угождать оппоненту, забегать вперед, моментально соглашаться на уступки, стремиться получить сделку любой ценой.

Джастин, конечно, хороший переговорщик, но не волшебник.

Давая слишком подробный ответ на заданный вопрос, вы также невольно выдаете вашу заинтересованность, нужду и, следовательно, уязвимость.

джет другой стороны

Время

Том уделил мне 30 минут.

Энергия

Аналогично. Том потратит дополнительную энергию на обсуждение этой ситуации с Александрой.

Деньги

На этот раз ничего.

Эмоции

Том немного волновался, признавая, что ему нужно для себя понять разницу между совладельцем и сотрудником.

Составляя контрольный список до встречи, вы определяете структуру действий, которая будет использована для создания ви́дения другой стороны. С помощью журнала, составленного после встречи, вы описываете представления, сформировавшиеся в ходе переговоров, подводите итоги проделанной работы и анализируете ее в поисках путей закрепления ви́дения и продвижения вперед.

Основной контрольный список для любых переговоров должен содержать следующие сведения:

• задача и конечная цель переговоров;

• повестка дня на конкретную встречу;

• чего вы хотите добиться своими действиями;

• необходимая информация об оппоненте, полученная в результате проведенного вами кропотливого исследования.

В журнал после переговоров вносится следующая информация:

• формулировка проблемы с точки зрения другой стороны;

• оценка бюджета другой стороны (время, энергия, деньги, эмоции);

• лица, принимающие решения, и оценка возможности принятия таких решений;

• итоги переговоров.

«Если вам говорят, что речь не о деньгах, речь идет именно о них».

Следовательно, каждый элемент повестки дня должен быть четко изложен для другой стороны. Можно даже сделать отдельную копию для подробного ознакомления оппонентов. Конечно, вы предоставляете им право говорить «нет». Вы можете три раза повторять каждый пункт.

Чем яснее повестка дня, тем комфортнее чувствует себя другая сторона. Ваша компетентность будет оценена и использована по назначению.

повестка дня может быть эффективной (т. е. давать конкретные результаты) только в том случае, если она была оговорена с другой стороной.