ru
Books
Дмитрий Лукьянов

Отдел продаж. Эффективность на 100

  • b6487009780has quoted4 years ago
    . Квалифицировать клиентов по величине и потенциалу ещё на входе в воронку продаж. Для этого в скрипте прописываются следующие вопросы:
    — Какой максимальный объем закупок может сделать клиент?
    — От чего это зависит?
    — Как часто данный товар нужен клиенту?
    — У кого из Ваших конкурентов он покупает аналогичный товар?
    — Что ему нравится, а что нет при работе с Вашими конкурентами?
    — Что Вам необходимо сделать, чтобы клиент делал заказы только у Вас?
    2. Обучить сотрудников допродажам — Up-Sale и Cross-sale.

    3. Мотивировать продавцов к высокому среднему чеку.

    4. Использовать маркетинговые приёмы:
    — Акция «три по цене двух»
    Предложение большего объёма — 100 мл вместо 50мл.
    Специальные предложение при покупке комплекта товаров.
    — «Хит продаж»
    — «Лучший товар месяца»,
    — «Выбор большинства покупателей»;
    — Средняя цена — Сделайте 3 предложения для контраста и поставьте задачу менеджерам — продать товар по средней цене.
  • b6487009780has quoted4 years ago
    ентабельность по группам клиентов
    Тоже самое можно сказать и о группах клиентов. Определённые группы, классы клиентов приносят основную прибыль — необходимо знать, что это за категории клиентов и уделять им больше времени и сил.
  • b6487009780has quoted4 years ago
    моменты работы с Вами:
    — ваш продукт представляет дополнительную ценность,
    — вы предоставляете легкие условия покупки,
    — вы даете лучшую гарантию,
    — вы предоставляете более быстрое обслуживание.
    Эти моменты не дают возможности клиентам сомневаться в правильности выбора работы именно с Вами. Вы обрушиваете на них такую гору убедительных доводов, что у них остаётся только один вариант — сделать заказ у Вас здесь и сейчас.
  • b6487009780has quoted4 years ago
    о продуктам
    Всегда существует 20% продукции, которая приносит 80% прибыли. Необходимо определить такие продукты и делать основной упор именно на них.
    — Проанализируйте, какие товары продаются лучше, а какие хуже.
    — Какие комплекты товаров пользуется наибольшей популярностью.
    — Что обычно клиенты ещё покупают вместе с конкретным товаром.
  • dikaca1672has quoted5 years ago
    Регулярность отгрузок
    Как часто отгружаются клиенты в клиентском портфеле менеджера.
    Здесь показатели отгрузок зависят от качества клиентского портфеля.
    Так же особую роль играет качество обслуживание и работа с возражениями клиентов.
    Ваш продающий персонал играет в бизнесе ключевое значение. Поэтому Вам необходимо, прежде всего, сделать три вещи, которые позволят Вам контролировать их действия и влиять на их результативность.
    1.Прописать подробный скрипт телефонного разговора с клиентами. Это даст им пошаговый план, по которому они должны проводить переговоры. Они не должны что-то выдумывать на ходу, а чётко идти по скрипту.
    2.Внедрить план обучения новых менеджеров. Должна быть систематизированная схема, в какой последовательности новый менеджер входит в свои обязанности: изучение теоретических вопросов, прохождение тренинга, работа со старшим наставником, самостоятельные звонки и т. д.
    3.Внедрение отчётности, и контроль за её выполнением. Менеджер обязан предоставлять ежедневные, еженедельные отчёты по количеству входящих, исходящих звонков, количеству новых клиентов и закрытых сделок.
    Существуют и исключения из правил, но в основной массе менеджерам необходимо дать стандартизированные решения их задач в виде шаблонов и инструкций.
  • dikaca1672has quoted5 years ago
    ходимо дать стандар
  • b2182674143has quoted6 years ago
    Выслушивание недовольства. Искреннее удивление
    — Высказывание желания извиниться и загладить свою вину
    — Убеждение клиента, что такого больше не повторится»
    — Взятие на себя личной ответственности за дальнейшую работу.
  • b2182674143has quoted6 years ago
    Перечислю ряд дополнительных услуг, которые можно использовать в оптовом и розничном бизнесе:
    — Срочная доставка
    — Обучение
    — Установка, настройка
    — Техническое обслуживание
    — Гарантийный ремонт
    — Дополнительная гарантия на 3 года
    — Ежемесячное обслуживание
    — Телефонная поддержка
    — Увеличение производительности
  • b2182674143has quoted6 years ago
    При помощи дополнительного обслуживания Вы достигаете двух целей. Во-первых, Вы даёте клиентам сервис, который отсутствует у Ваших конкурентов. Во-вторых, Вы зарабатываете дополнительную прибыль на этом.
  • b2182674143has quoted6 years ago
    Предлагаем Вам приобрести вместе с тротуарной плиткой декоративные бордюры. До завтрашнего дня у нас проходит акция, позволяющая Вам заказать бордюры с 20% скидкой. В Вашем случае, Вы экономите 2500 рублей»
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)