Уильям Юри,Брюс Паттон,Роджер Фишер

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Mariana Kohas quoted9 years ago
    Понять точку зрения другого человека – не значит согласиться с ней.
  • Polina Volkovahas quoted5 years ago
    Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям.
  • platotelhas quoted7 years ago
    Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.
  • Оля Гильhas quoted9 years ago
    Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с заключением, противоречащим ее точке зрения, вы должны вовлечь ее в процесс выработки этого заключения.
  • Nastya Zhiboedovahas quoted6 months ago
    Активно слушайте и подтверждайте все услышанное. Необходимость слушать собеседника очевидна, но слушать активно очень нелегко, особенно в стрессовых условиях, естественных для переговоров. Активное слушание позволяет вам понять точку зрения собеседника, почувствовать его эмоции и по-настоящему услышать то, что он пытается вам сказать.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой стороны. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты разрешения конфликта противоположных интересов.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    в качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой. Справедливое решение будет выгодно всем сторонам. Отсюда и наш четвертый принцип: настаивайте на использовании объективных

    критериев.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к достижению соглашения, которое эффективно удовлетворяет интересы тех людей, которые эти позиции заняли. И отсюда наш второй принцип: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    Эмоции, как правило, бывают связаны с объективной ценностью проблемы. Отстаивание собственной позиции только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями. Таким образом, прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди. Фигурально, если не буквально, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом. И отсюда формулировка нашего первого принципа: отделите людей от

    проблемы.
  • Ультрагейский Кактусhas quoted4 years ago
    ЛЮДИ: Отделяйте людей от проблемы

    ИНТЕРЕСЫ: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

    ВАРИАНТЫ: Изобретайте взаимовыгодные варианты

    КРИТЕРИИ: Настаивайте на использовании объективных критериев
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)