FBI princip

„Najopasniji su oni pregovori koje vodite a da toga niste svesni“, rekao je jednom Kris Vos, bivši rukovodilac Grupe za međunarodne pregovore (Chief International Hostage and Kidnapping Negotiator)

Dobro je da kod protivnika stvorite osećaj da pobeđuje. Što više obuzdavate sopstvenu sujetu, to će vam lakše poći za rukom da ostvarite svoje procesne ciljeve

a samom početku obuke o pregovorima uvek se jasno naglašava da pružanje nekom čoveku osećaja kontrole nipošto ne znači da se vi odričete svoje kontrole. Naprotiv, vi svom sagovorniku samo dajete osećaj kontrole da biste njime upravljali. U celom tom procesu kontrolu zadržavate vi.

Uvek postoji razlog zašto neko s vama seda za sto. A taj razlog je da se problem ne može rešiti bez vas. Tu nastaje zavisnost. I ponekad nemoć. U pregovorima je osnovno da s tim budemo načisto.

Svi ratovi se završavaju pregovorima.

Zašto onda odmah ne pregovarati?

Džavaharlal Nehru (1889–1964),

premijer Indije

Kod teških kriminalaca, recimo, važno je utvrditi jesu li pušači ili nisu. Njihova zavisnost od nikotina može da utiče na vremenski horizont i na taktiku saslušanja.

Rasprostranjeno je mišljenje da svako može da pregovara. Time se pregovaranje izjednačava s fudbalom. Svako ume da šutne loptu. No uprkos tome postoji velika razlika između profesionalaca iz Lige šampiona i amatera koji „pikaju“ loptu. Zajednički su im samo oduševljenje igrom i vera u sopstvene mogućnosti. Ali dok se jedni od ranih nogu bave tehnikom, taktikom i strategijom, stalno ih usavršavaju i uče, „čitaju“ igru, sistematski prate nove pravce razvoja, proučavaju svog protivnika i nastoje da svaku situaciju okrenu u svoju korist, drugi se često razlete „kao muva bez glave“ i nemaju nikakav plan. Ako ne poznaju sistem i ne uviđaju sopstvene greške, propustiće mnoge prilike i mogućnosti.

dakle brine mog partnera u pregovorima, šta bi ga zabolelo? I šta bi mu donelo neku korist, šta bi mu pomoglo? To je osnova za upravljanje suprotnom stranom u pregovorima.

U dobru pripremu spada sledećih šest aspekata:

• posmatranje sagovornika i okruženja od kojeg zavisi,
• osmatranje osnovnog okruženja pregovora,
• definisanje sopstvenih ciljeva i eventualne pozicije povlačenja iz pregovora (walk-away position),
• formulisanje i klasifikacija zahteva,
• pravila za odabir tima,
• mentalna priprema.

Samo onaj ko zna cilj nalazi put.