Тайные пружины человеческой психики, или Как расширить сферу своего влияния

СЕНСОРНЫЕ КАНАЛЫ

Восприятие человека, будучи целостным, обладает свойством структурироваться, а потому неоднородно. Из трех основных каналов восприятия - визуального, аудиального, кинестетического - лишь один является основным, осуществляющим максимальный информационный доступ, в то время как дополнительные и дополняющие информационные функции принадлежат остальным каналам.

Например, у художника предпочтительным окажется зрительное постижение, и в данном случае мы

говорим о визуальном типе. Музыкант скорее всего ориентируется на свои слуховые ощущения, поэтому он представляет выраженный аудиальный тип. Скажем, спортсмен, для которого мышечное чувство, ощущение своего тела служит необходимым условием для достижения

к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.

НОМИНАЛИЗАЦИЯ

Это обобщенное обозначение, свободное от конкретного содержания. Представляет собой выражение, которое глагольную форму переводит в существительное. Например, можно сказать:

«Вы поймете...»

А можно выразиться:

«Вы обретете понимание».

Во втором случае вы имеете дело с номинализацией.

Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего не значит. Однако, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то

.

АНАЛОГОВОЕ ОБОЗНАЧЕНИЕ

Аналоговое обозначение - это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закрепления.

ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ

Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее

прямо противоположную.

Сравните два высказывания:

1. «День - это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами».

2. «Ночь - это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

Какие примеры можете придумать вы?

Если, вдруг, от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важных дел или лишний повод для того, чтобы в чем-то усовершенствовать себя.

ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА

Часто этот прием применяется по отношению к детям

ТРЮИЗМ

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно», и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести

которая способна начать с вами творческое взаимодействие.

ИНКОРПОРАЦИЯ

Инкорпорация - включение в описание непредвиденных и неожиданных ситуаций (например, неожиданных реакций клиента или сильных посторонних раздражителей).

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внутренней разорванности у вашего клиента, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представляйте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в кабинет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег и

Своим поведением дайте понять партнеру, что вы воспринимаете его в этих двух ипостасях и апеллируете прежде всего к первой - той, которая олицетворяет собой более творческую и спонтанную сторону личности. Попытайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник также осознавал в себе эти две субличности. В этом случае вы добьетесь от него более оживленных реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую озабоченность со стороны вашего партнера.

Сейчас мы рассмотрим модель, которую следует взять за основу и которая может применяться в тех или иных модификациях - в зависимости от контекста общения

БЕССОЗНАТЕЛЬНОГО

Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики вашего партнера и использовать их в качестве союзника для достижения вашей цели.

Для того, чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь, как существо, состоящее из двух субличностей. Одна субличность представляет собой подсознание и

система вербальных средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние транса - начиная с описания данного состояния и кончая описанием того состояния, в которое вы хотите его перевести. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: «если», «когда», «если... то», «и» и т. п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете резких пауз между предложениями, сознание другого собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие

ПЕРЕХОДЫ

Организуйте свою речь так, чтобы она была как можно более плавной, без запинок и резких толчков. Откажитесь от телеграфного стиля, и